50% المزيد من المبيعات؟ أرفف السوبر ماركت لدينا تحقق نتائج

تحاول العديد من الشركات بيع المزيد عن طريق إضافة المزيد من المنتجات أو إرسال المزيد من الرسائل أو خفض الأسعار. لقد وجدت أن هذا غالبًا ما يخلق ضجيجًا بدلاً من النمو المطرد. العملاء لا يريدون أن يشعروا بالضغوط. إنهم يريدون إجابة واضحة لمشكلة حقيقية، وعملية شراء بسيطة، ومعلومات كافية لاتخاذ قرار سليم. يبدأ البيع بشكل أكثر ذكاءً بفهم كيف يقرر الناس. أبدأ بمشكلة العميل قبل أن أكتب عرضًا أسأل: - ما المشكلة التي يواجهها العميل؟ - ما الذي جعل المشكلة صعبة بالفعل؟ - ما هي النتيجة التي تجعل عملية الشراء مفيدة؟ - ما هي الشكوك التي قد تمنع العميل من المضي قدمًا؟ على سبيل المثال، قد تعتقد شركة تنظيف صغيرة أنها تبيع خدمات التنظيف المنزلي. وقد يرى عملاؤها شيئًا آخر. قد يحتاجون إلى المزيد من الوقت بعد العمل، أو المساعدة قبل وصول الضيوف، أو الدعم خلال فترة عائلية مزدحمة. الخدمة تبقى كما هي. تصبح الرسالة أكثر أهمية. فبدلاً من القول: "نحن نقدم خدمات تنظيف احترافية"، يمكن للشركة أن تقول: "اقضي وقتًا أقل من عطلة نهاية الأسبوع في المهام المنزلية من خلال خطة تنظيف مبنية على منزلك وجدولك الزمني". الرسالة الثانية تتحدث عن حاجة يومية. ولا يعد بنتيجة لا يمكن قياسها. أجعل العرض سهل الفهم العرض القوي يجيب على ثلاثة أسئلة بسرعة: 1. ما الذي يتضمنه؟ 2. لمن؟ 3. ما الذي يجب على العميل فعله بعد ذلك؟ لا ينبغي أن يحتاج العميل إلى البحث في الصفحات الطويلة لفهم المنتج. أستخدم أقسامًا قصيرة وأسعارًا واضحة ولغة واضحة وأمثلة مفيدة. بالنسبة لخدمة البرنامج، قد تشرح الصفحة ما يلي: - المهمة الرئيسية التي يدعمها البرنامج - نوع العمل الذي قد يستفيد - عملية الإعداد - الدعم المتاح - التكلفة وشروط الفوترة - الخطوة التالية، مثل حجز عرض توضيحي أو بدء إصدار تجريبي، المعلومات الواضحة تبني الثقة. كما أنه يساعد على تقليل الأسئلة التي تبطئ عملية البيع. أقوم بمطابقة الرسالة مع مرحلة الشراء. ليس كل زائر مستعد للشراء. بعض الناس يتعلمون عن مشكلة ما. البعض يقارن الخيارات. يعرف الآخرون بالفعل ما يريدون ويقومون بالتحقق من السعر أو الخدمة أو تفاصيل التسليم. أستخدم محتوى مختلفًا لكل مرحلة. يمكن أن يشرح المحتوى التعليمي كيفية اختيار المنتج المناسب. يمكن لصفحات المقارنة إظهار الاختلافات بين الخيارات دون مهاجمة المنافسين. يمكن لصفحات المنتج التركيز على الميزات وحالات الاستخدام وأسئلة العملاء. قد لا يكون الشخص الذي يبحث عن "كيفية تقليل تكاليف الطباعة المكتبية" مستعدًا لشراء خدمة إدارة الطابعة. قد يكون الشخص الذي يبحث عن "تسعير برامج إدارة الطباعة المكتبية" أقرب إلى اتخاذ القرار. يجب أن يصل المحتوى إلى العميل عند النقطة التي يبدأ فيها البحث. أستخدم الدليل بعناية، حيث يمكن لمراجعات العملاء ودراسات الحالة وعروض المنتجات والسياسات الواضحة أن تساعد الأشخاص على الشعور بثقة أكبر. يجب أن يكون الدليل دقيقًا وسهل التحقق منه. يمكن أن تتضمن دراسة الحالة المفيدة ما يلي: - مشكلة البداية لدى العميل - الإجراء الذي اتخذه - الفترة الزمنية المعنية - النتيجة التي تم قياسها - أي حدود أو شروط على سبيل المثال، قد يبلغ مقهى محلي أن برنامج الولاء الرقمي ساعد في زيادة الزيارات المتكررة على مدى ثلاثة أشهر. وهذا البيان أكثر فائدة من القول بأن البرنامج "غير كل شيء". تساعد التفاصيل المحددة العملاء على الحكم على ما إذا كان المثال يتعلق بحالتهم الخاصة. أقوم بإزالة الاحتكاك من مسار الشراء، فالعقبات الصغيرة يمكن أن تدفع الناس إلى المغادرة. النموذج الذي يطلب الكثير من المعلومات قد يقلل من الاستفسارات. الصفحة التي يتم تحميلها ببطء قد تفقد زوار الجوال. قد تؤدي عملية الخروج برسوم غير واضحة إلى إثارة الشك. أقوم بمراجعة مسار الشراء كما يفعل العميل: - هل يمكنني فهم العرض خلال ثوانٍ قليلة؟ - هل يمكنني العثور على السعر أو طلب عرض أسعار واضح؟ - هل أعرف ماذا يحدث بعد تقديم النموذج؟ - هل يمكنني الاتصال بشخص ما إذا كان لدي سؤال؟ - هل الصفحة تعمل بشكل جيد على الهاتف؟ - هل من السهل العثور على شروط الدفع أو التسليم أو الإرجاع أو الإلغاء؟ قد يتلقى متجر الأثاث المحلي العديد من زيارات صفحة المنتج ولكن القليل من الاستفسارات. بعد مراجعة الصفحة، قد يجد المالك أن تكاليف التسليم تظهر فقط عند الدفع. يمكن أن تساعد إضافة دليل تسليم بسيط العملاء على اتخاذ القرارات مبكرًا. أتابع بمعلومات مفيدة يجب أن تساعد رسائل المتابعة العميل، وليس خلق الضغط. بعد أن يطلب شخص ما معلومات، قد أرسل: - إجابة قصيرة لسؤال شائع - دليل لمقارنة الخيارات - فيديو المنتج - شرح واضح للخطوة التالية - تذكير يتضمن تفاصيل الاتصال يجب أن تتعلق الرسالة بإجراء العميل. قد يحتاج الشخص الذي قام بتنزيل دليل التسعير إلى المساعدة في اختيار الخطة. قد يحتاج الشخص الذي حضر العرض التوضيحي للمنتج إلى معلومات الإعداد. أتجنب إرسال نفس الرسالة إلى كل جهة اتصال. غالبًا ما ينتج الجمهور الأصغر حجمًا والملائم محادثات أفضل من القائمة الكبيرة ذات الاهتمام الضعيف. أقيس الإشارات الصحيحة. أرقام المبيعات مهمة، لكنها لا تفسر كل تغيير. أتتبع: - الاستفسارات المؤهلة - معدل التحويل - التكلفة لكل استفسار - متوسط ​​قيمة الطلب - عمليات الشراء المتكررة - المبالغ المستردة أو الإلغاءات - الوقت من الاستفسار إلى الشراء - الصفحات التي تساعد العملاء على اتخاذ الإجراء قد تجلب الحملة العديد من الزوار ولكن القليل من الاستفسارات المناسبة. قد تجذب حملة أخرى عددًا أقل من الأشخاص وتنتج المزيد من المبيعات. النظر فقط إلى حركة المرور يمكن أن يؤدي إلى قرارات سيئة. أتحدث أيضًا مع فريق المبيعات وموظفي خدمة العملاء. غالبًا ما تكشف محادثاتهم عن أسئلة لا يمكن لتقارير مواقع الويب إظهارها. أقوم باختبار تغيير واحد في كل مرة. عندما يكون أداء الصفحة سيئًا، لا أقوم بتغيير كل شيء مرة واحدة. قد أقوم باختبار عنوان أكثر وضوحًا، أو نموذجًا أقصر، أو صورة منتج مختلفة، أو عبارة أبسط تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. تغيير واحد يخلق فرصة أفضل لفهم ما أثر على النتيجة. قد يقارن الاختبار بين: "معرفة المزيد عن خدمتنا" مع: "اعرف الخطة التي تناسب فريقك" الخيار الثاني يمنح الزائر سببًا أوضح للنقر. لا تزال النتيجة بحاجة إلى التحقق منها خلال فترة مناسبة مع زيارات كافية لجعل المقارنة مفيدة. أحافظ على العلاقة مع العميل بعد البيع، فالبيع ليس نهاية تجربة العميل. يمكن أن تحدد تحديثات التسليم الواضحة والدعم المفيد والإعداد البسيط وإرشادات المنتج المفيدة ما إذا كان العميل سيعود أم لا. الأعمال التي تخدم العملاء بشكل جيد قد تتلقى أيضًا مراجعات وإحالات صادقة. أسأل العملاء ما الذي ساعدهم على الاختيار، وما الذي تسبب في الارتباك، وما الذي سيغيرونه. يمكن أن تؤدي إجاباتهم إلى تحسين صفحة المنتج ونص المبيعات وعملية الخدمة. البيع بشكل أكثر ذكاءً لا يعني استخدام المزيد من الضغط. ويعني فهم العميل، وتقديم عرض واضح، وإزالة الاحتكاك الذي يمكن تجنبه، والتعلم من البيانات الدقيقة. عندما أركز على المعلومات المفيدة والتواصل الصادق، تصبح إدارة المبيعات أسهل. يمكن للعملاء اتخاذ قرارات أفضل، بينما تقوم الشركة ببناء عملية تدعم النمو المطرد بدلاً من فترات قصيرة من الاهتمام.

عندما تتباطأ المبيعات، لا أنظر دائمًا إلى المنتج أولاً. أنا أنظر إلى الرفوف. يمكن للرف أن يجعل التسوق سهلاً، أو يمكن أن يجعل العملاء يغادرون دون الشراء. قد تكون المنتجات مفيدة وبأسعار جيدة، ولكن سوء وضعها والصفوف المزدحمة والعلامات غير الواضحة يمكن أن تخفي قيمتها. عندما أخطط لعرض البيع بالتجزئة، فإنني أركز على كيفية تحرك الأشخاص، وما يلاحظونه، ومدى السرعة التي يمكنهم بها الاختيار. يدعم نظام الرفوف المناسب كلا من العميل وفريق المتجر. أبدأ بمسار العميل. يقوم معظم المتسوقين بمسح المتجر من اليسار إلى اليمين والتنقل عبر الأقسام المألوفة. إذا كانت المنتجات ذات الصلة متباعدة، فقد يفوت العملاء مجموعات مفيدة. أقوم بتجميع العناصر حسب الحاجة وليس حسب المورد. القهوة تقع بالقرب من المرشحات والسكر. توضع المعكرونة بالقرب من الصلصة. توضع أقمشة التنظيف بالقرب من عمال النظافة المنزلية. هذا التصميم يقلل من جهد البحث. كما أنه يمنح العملاء سببًا طبيعيًا للتفكير في أكثر من منتج واحد. يؤثر ارتفاع الرف أيضًا على الانتباه. من السهل رؤية المنتجات الموضوعة حول مستوى العين، في حين أن المنتجات الموضوعة بالقرب من الأرض قد تحتاج إلى علامات أقوى أو عبوات أكبر. أنا لا أضع كل منتج عالي الهامش على مستوى العين. لا تزال الشاشة بحاجة إلى أن تشعر بأنها مفيدة ومتوازنة. يمكن أن يكون الرف الذي يخدم المتجر فقط مجبرًا. الرف الذي يساعد العملاء على مقارنة المنتجات يجعل الثقة أسهل. أنا أهتم جيدًا بعرض الرف. الرف الواسع يمكن أن يجعل المنتج يبدو ضائعًا. يمكن أن يجعل الرف الضيق القسم مزدحمًا. أترك مساحة كافية بين مجموعات المنتجات حتى يتمكن المتسوقون من تحديد الفرق بين العناصر اليومية والخيارات المميزة وأحجام العبوات الأكبر حجمًا. تساعد المسافات الواضحة العين على التحرك عبر الشاشة. كما أنه يمنح الموظفين مساحة أكبر لإعادة التخزين دون إزعاج المنتجات القريبة. تحتاج الملصقات إلى الإجابة على أسئلة بسيطة: - ما هو المنتج؟ - ما هي المشكلة التي يحلها؟ - ما هو حجم أو عدد العناصر المضمنة؟ - أين يمكن للعميل العثور على السعر؟ أتجنب الإشارات المليئة بالجمل الطويلة. غالبًا ما يكون تصنيف الفئة القصيرة والسعر المقروء ومزايا المنتج الصغيرة كافيًا. على سبيل المثال، يعد فحص "المشروبات منخفضة السكر" أسهل من مسح فقرة حول المكونات وأسلوب الحياة. يمكن للرفوف أيضًا توجيه مقارنة المنتجات. غالبًا ما أقوم بترتيب العناصر المتشابهة بترتيب ثابت، مثل الحجم أو الاستخدام أو النطاق السعري. ويمكن للعملاء بعد ذلك المقارنة دون الرجوع ذهابًا وإيابًا. يجب أن يتطابق الترتيب مع الطريقة التي يطرح بها الأشخاص الأسئلة في أذهانهم. أيهما أصغر؟ أيهما أسهل في الاستخدام؟ أي واحد يناسب ميزانيتي؟ رف واضح يجيب على هذه الأسئلة من خلال الهيكل. كما أترك مجالًا للمنتجات التي تحتاج إلى الدعم. قد يتطلب المنتج الجديد بطاقة معلومات صغيرة. قد تحتاج السلعة الهشة إلى حافة رف ثابتة. قد تنتمي الحزمة الثقيلة إلى مستوى أدنى للتعامل معها بشكل أكثر أمانًا. تؤثر هذه التفاصيل على مدى راحة تجربة التسوق. ويقدم أحد متاجر البقالة الصغيرة مثالاً مفيدًا. قام المالك بوضع منتجات الإفطار في ثلاثة ممرات منفصلة لأنها وصلت من موردين مختلفين. غالبًا ما كان العملاء يلتقطون الحبوب لكنهم يفتقدون الحليب والفواكه القابلة للدهن القريبة. لقد ساعدت في تنظيم القسم حول روتين الإفطار. تم وضع الحبوب والشوفان والمواد القابلة للدهن والقهوة في نفس مسار التسوق. لم يكن المتجر بحاجة إلى إعلانات أعلى صوتًا. لقد وجد العملاء ببساطة العناصر ذات الصلة بجهد أقل. مراقبة المخزون مهمة بقدر أهمية تصميم الرف. المساحات الفارغة يمكن أن تجعل المتجر يبدو سيئ الصيانة. يمكن للأرفف الممتلئة أن تخفي الملصقات وتجعل من الصعب إزالة المنتجات. أستخدم فحصًا بسيطًا: 1. قم بإزالة العبوة التالفة. 2. اسحب المخزون القديم نحو الأمام عندما يكون ذلك مناسبًا. 3. أبقِ ملصقات المنتجات متجهة للأمام. 4. التأكد من تطابق الأسعار مع العناصر الصحيحة. 5. قم بملء الفجوات دون حجب العلامات. 6. قم بمراجعة الشاشة من وضعية المشي الخاصة بالعميل. أحب مراجعة الرفوف في أوقات مختلفة من اليوم لأن الإضاءة ومستويات الازدحام وحركة المخزون يمكن أن تغير طريقة عمل العرض. قد يبدو الرف الذي يبدو صافيًا في الصباح مزدحمًا بعد عدة جولات من إعادة التخزين. الرفوف الجيدة لا تجبرك على الشراء. فهو يزيل الارتباك ويدعم المقارنة ويساعد العملاء في العثور على ما جاءوا لشرائه. عندما تبدو شاشة العرض هادئة وسهلة القراءة، يمكن للمتسوقين إيلاء المزيد من الاهتمام للمنتجات بدلاً من البحث. وجهة نظري بسيطة: يجب أن يكون الرف الصديق للمبيعات موجهًا دون دفع. استخدم مجموعات واضحة، وارتفاعات مفيدة، وإشارات قابلة للقراءة، وتباعد مريح، وفحوصات منتظمة. عندما يعمل الرف لصالح العميل، فإنه يمنح المتجر فرصة أقوى لكسب الثقة وتكرار الزيارات.

العديد من الشركات لديها مساحة غير مستخدمة والتي لا تزال تسبب التكاليف. قد تظل غرفة الاجتماعات الفارغة، أو الزاوية الهادئة، أو ساحة انتظار السيارات الاحتياطية، أو الطابق العلوي الشاغر غير مستخدمة أثناء استمرار الإيجار والمرافق والصيانة. كثيرًا ما أرى المالكين يركزون على جذب المزيد من العملاء قبل التحقق من مدى جودة استخدامهم للمساحة المتوفرة لديهم بالفعل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إنفاق إضافي دون حل المشكلة الرئيسية. يبدأ النهج الأفضل بالمساحة نفسها: ما الذي يمكنها دعمه، ومن قد يحتاج إليه، وحجم العمل الذي يمكن للمالك إدارته. لا تحتاج المساحة الصغيرة إلى أن تصبح مشروعًا كبيرًا. إنها تحتاج إلى غرض واضح. ابدأ بفحص المساحة قم بالتجول في العقار وسجل: - المساحة الإجمالية - ساعات العمل - نقاط الوصول - الإضاءة وإمدادات الطاقة - الاتصال بالإنترنت - المراحيض والتخزين - مستويات الضوضاء - الوصول إلى مواقف السيارات أو وسائل النقل - شروط السلامة والتأمين التقط صورًا من عدة زوايا. قم بقياس المساحة القابلة للاستخدام بدلاً من الاعتماد على مخططات الطوابق القديمة. قد تكون الغرفة التي تبلغ مساحتها 20 مترًا مربعًا مناسبة للدروس الخصوصية أو العمل عن بعد أو تصوير المنتجات أو الاجتماعات الصغيرة. قد لا يناسب فصل اللياقة البدنية أو حدثًا مزدحمًا. تساعد هذه الخطوة على منع حدوث خطأ شائع: الترويج لمساحة ما قبل التحقق مما إذا كانت تناسب احتياجات العميل. تناسب المساحة مع الاستخدام الواضح يعتمد الاستخدام الأفضل على الموقع والتخطيط والطلب المحلي. قد تناسب غرفة احتياطية بالقرب من المنطقة التجارية ما يلي: - المستقلون الذين يحتاجون إلى مكتب هادئ - المستشارون الذين يلتقون بالعملاء - فرق صغيرة تعقد اجتماعات قصيرة - مدرسون يقدمون دروسًا خاصة - المصورون الذين يحتاجون إلى بيئة داخلية بسيطة قد يوفر متجر البيع بالتجزئة الذي يتمتع بفترات هادئة مساحة على الرف للصانعين المحليين. قد يقوم المقهى بتأجير غرفته الخلفية لورش العمل خلال الساعات التي تكون فيها حركة العملاء منخفضة. قد توفر المنشأة التي بها موقف سيارات غير مستخدم موقفًا للسيارات لفترة قصيرة، وفقًا للقواعد المحلية وشروط التأمين. أفضّل عرضًا واحدًا واضحًا على قائمة طويلة من الخيارات غير الواضحة. "غرفة اجتماعات لأربعة أشخاص مزودة بشبكة Wi-Fi وسبورة بيضاء" أسهل في الفهم من "مساحة تجارية مرنة للعديد من الاستخدامات". تحقق من الطلب قبل تغيير الغرفة لا تنفق مبالغ كبيرة على الأثاث أو الديكور قبل معرفة ما يريده الناس. يمكنك التحدث مع الشركات القريبة، أو نشر استطلاع بسيط في مجموعة مجتمع محلي، أو سؤال العملاء الحاليين عن احتياجاتهم. قد يتضمن الاختبار الأساسي ما يلي: - وصف قصير - صور للمساحة الحالية - الأيام والساعات المتاحة - طريقة لطلب المزيد من المعلومات - تسعير واضح أو نطاق سعري يمكن أن توضح الاستجابة ما إذا كان الأشخاص يريدون المساحة، وما يتوقعون دفعه، وما هي التفاصيل التي تحتاج إلى تحسين. على سبيل المثال، قد يعلم صالون به غرفة غير مستخدمة أن محترفي التجميل المحليين يحتاجون إلى مكان للعمل فيه يوميًا. قد يحتاج المالك فقط إلى كرسي ومرآة وحوض ورف تخزين وقواعد منزلية مكتوبة. قد تكسب الغرفة نفسها من الاستخدام المهني المنتظم أكثر من الأحداث الخاصة العرضية، مع خلق قدر أقل من الاضطراب. حدد السعر من التكاليف الحقيقية يجب أن يغطي السعر المفيد أكثر من الإيجار. تشمل: - التنظيف - الكهرباء والتدفئة - الإنترنت - وقت الموظفين - الإصلاحات - معالجة الدفع - التأمين - الضرائب أو الرسوم المحلية - الوقت الذي لا يمكن فيه استخدام المساحة قارن العروض المماثلة في نفس المنطقة. السعر المنخفض ليس هو الخيار الأفضل دائمًا إذا كان يجذب حجوزات قصيرة تؤدي إلى مزيد من التنظيف والإدارة. قد يكون معدل الساعة البسيط مناسبًا للاجتماعات. قد يناسب السعر لمدة نصف يوم أو يومي ورش العمل وجلسات التصوير. اكتب ما يتلقاه العميل. اذكر ما إذا كان يتم تضمين الأثاث والمعدات والتنظيف والواي فاي والمفاتيح ومواقف السيارات. اجعل المساحة سهلة الاستخدام يقدر العملاء التعليمات الواضحة. قم بإعداد دليل قصير يغطي الوصول وساعات العمل وحدود الضوضاء والتنظيف والإلغاء والأضرار وتفاصيل الاتصال في حالات الطوارئ. استخدم تقويمًا يوضح الأوقات المتاحة. الاحتفاظ بسجلات الحجز في مكان واحد. إذا كانت المساحة تشترك في مدخل مع شركة أخرى، فاشرح أين يجب على الزوار الانتظار وما هي المناطق الخاصة. غالبًا ما تساعد الصورة النظيفة أكثر من مجرد وصف طويل. إظهار الغرفة كما هي، بما في ذلك حجمها وحدودها. المعلومات الصادقة تقلل من الحجوزات غير المناسبة وتدعم التقييمات الأفضل. ** حماية العمل الرئيسي ** يجب أن تدر المساحة دخلاً دون الإضرار بالأعمال التجارية التي تدفع الفواتير بالفعل. ضع حدودًا للضوضاء وأعداد الزوار والمعدات والطعام والتخزين. مراجعة التأمين قبل قبول الأنشطة الجديدة. تحقق من قواعد الملكية المحلية وأي إذن مطلوب للاستخدام المخطط له. يمكن للاتفاقيات المكتوبة أن تقلل من الارتباك عندما يتشارك عدة أشخاص في نفس المبنى. وأود أيضًا أن أتتبع ثلاثة أرقام كل شهر: - الإيرادات من المساحة - تكاليف التشغيل المباشرة - الوقت المستغرق في إدارتها المساحة التي تجلب المال ولكنها تستغرق الكثير من وقت الموظفين قد تحتاج إلى نموذج حجز مختلف. قد تبرر المساحة ذات الطلب الثابت أثاثًا أفضل أو التحكم في الوصول. المساحة غير المستخدمة لا تمثل تلقائيًا فرصة عمل. وتأتي قيمتها من الاستخدام المناسب، والسعر العادل، والإدارة البسيطة، والتواصل الصادق. عندما أقوم بتقييم مساحة بهذه الطريقة، أركز بشكل أقل على جعلها تبدو مثيرة للإعجاب وأكثر على جعلها مفيدة للأشخاص المناسبين.

تحاول العديد من الشركات بيع المزيد عن طريق إضافة عروض جديدة، أو تغيير الألوان، أو زيادة الإنفاق الإعلاني. عادة ما أرى مشكلة مختلفة: العميل لا يفهم القيمة بالسرعة الكافية. صفحة المبيعات القوية لا تدفع الأشخاص إلى اتخاذ القرار. يساعدهم على اتخاذ قرار واضح. عندما أقوم بإنشاء صفحة أركز على أربعة أسئلة: - لمن هذه الصفحة؟ - ما هي المشكلة التي يحلها؟ - لماذا يجب على العميل أن يثق به؟ - ماذا يجب على العميل أن يفعل بعد ذلك؟ إذا لم تتمكن الصفحة من الإجابة على هذه الأسئلة، فإن زيادة عدد الزيارات قد يؤدي فقط إلى مزيد من الارتباك. أبدأ بمشكلة العميل، وليس المنتج. نادرًا ما يستيقظ العميل وهو يفكر: "أحتاج إلى أداة جديدة لإدارة المشروع". قد يعتقد العميل أن "فريقي يتخلف عن المواعيد النهائية، ولا أستطيع أن أرى أين توقف العمل". هذا الاختلاف يشكل النسخة. بدلًا من كتابة: "توفر منصتنا ميزات متقدمة لإدارة المشاريع". أود أن أكتب: "انظر المهام المتأخرة، والملكية غير الواضحة، والمواعيد النهائية الفائتة في مكان واحد". الإصدار الثاني يعطي القارئ مشكلة يمكنه التعرف عليها. كما أنه يظهر نتيجة مفيدة دون تقديم وعد لا يمكن دعمه. الخطوة 1: تحديد عميل واحد واضح الصفحة التي تتحدث إلى الجميع غالبًا ما لا تبدو شخصية بالنسبة لأحد. أفضل اختيار جمهور رئيسي واحد لكل صفحة. يمكن أن تكون: - متاجر صغيرة عبر الإنترنت ذات مبيعات متكررة منخفضة - فرق تسويق تدير العديد من العملاء - شركات الخدمات المحلية التي تعتمد على الاستفسارات الهاتفية - شركات البرمجيات التي تبيع لفرق متنامية تستخدم كل مجموعة كلمات مختلفة وتواجه حواجز مختلفة. قد يهتم طبيب الأسنان المحلي بعدد أقل من المواعيد الفائتة. قد يهتم مدير البرنامج بوصول المستخدم وإعداد التقارير واعتماد الفريق. يمكن لنفس المنتج أن يخدم كلتا المجموعتين، ولكن لا ينبغي لصفحة واحدة أن تجبر كلا الجمهورين على البحث عن رسالتهما الخاصة. الخطوة 2: تحويل الميزات إلى نتائج مفيدة تصف الميزات ما يحتوي عليه المنتج. تشرح النتائج سبب أهمية الميزة. على سبيل المثال: - "التذكيرات التلقائية عبر البريد الإلكتروني" تصبح "مساعدة العملاء على تذكر المواعيد دون متابعة يدوية". - يتحول "تقارير لوحة المعلومات" إلى "معرفة الحملات التي تجلب الزيارات أو العملاء المحتملين أو المبيعات". - يصبح "الوصول متعدد المستخدمين" هو "السماح لكل عضو في الفريق بالعمل من نفس الحساب بأذونات واضحة". لا أقوم بإزالة تفاصيل المنتج. أضعها بعد أن يفهم العميل القيمة. قد يرغب المشتري في معرفة أن الأداة تحتوي على عمليات تكامل أو عوامل تصفية أو خيارات تصدير. هذه التفاصيل تساعد في التقييم. نادرا ما يخلقون الاهتمام من تلقاء أنفسهم. الخطوة 3: اجعل الصفحة سهلة المسح. لا يقرأ معظم الزوار كل سطر. يقومون بالبحث عن علامات تشير إلى أن الصفحة تناسب احتياجاتهم. أستخدم: - فقرات قصيرة - عناوين أقسام واضحة - نقاط نقطية - أمثلة محددة - إجراء رئيسي واحد لكل قسم - مساحة فارغة كافية حول المعلومات المهمة - صفحة مزدحمة تجعل كل رسالة تتنافس مع الرسائل الأخرى. الصفحة النظيفة تعطي القارئ المسار. يجب أن يخبر القسم الافتتاحي الزائر بما يفعله العرض ومن يساعده. يمكن للأقسام التالية شرح العملية وإظهار الدليل والإجابة على المخاوف وتوجيه الزائر نحو الخطوة التالية. يجب أن تتوافق العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مع مستوى اهتمام العميل. "اشترِ الآن" قد يكون مناسبًا لمنتج بسيط بسعر واضح. قد تحتاج الخدمة ذات التكلفة الأعلى إلى إجراء مثل "اطلع على كيفية عمل الخدمة" أو "اطلب تقديرًا للمشروع". يجب أن تصف الصياغة الإجراء بأمانة. "الحصول على نتائج فورية" يخلق وعدًا لا تستطيع العديد من الشركات دعمه. "عرض خيارات التسعير" يمنح الزائر توقعًا واضحًا. الخطوة 4: استخدم دليلاً على أن الأشخاص يمكنهم التحقق من أن الثقة تنمو عندما تكون الأدلة محددة. إن العبارة الغامضة مثل "العديد من الشركات تحب خدمتنا" لا تمنح القارئ سوى القليل لتقييمه. يوضح مثال حالة مفيد ما يلي: - ما هي المشكلة التي واجهها العميل - ما الذي قام بتغييره - ما هي النتيجة التي تم قياسها - مدة ملاحظة التغيير - ما هي الحدود المطبقة على النتيجة على سبيل المثال، قد يقوم بائع تجزئة صغير عبر الإنترنت بمقارنة تخطيطين لصفحة منتج على مدار عدة أسابيع. قد يتلقى أحد الإصدارات عمليات شراء مكتملة أكثر من الإصدار الآخر. هذه النتيجة تنتمي إلى ظروف الاختبار. وهذا لا يثبت أن كل متجر سوف يرى نفس التغيير. أفضل الدليل الذي يتضمن السياق: "بعد تغيير صور المنتج ومعلومات الشحن ودليل الحجم، سجل المتجر معدل إضافة إلى سلة التسوق أعلى خلال فترة الاختبار." وهذا يبدو أكثر جدارة بالثقة من عدد كبير دون تفسير. الخطوة 5: إزالة احتكاك الشراء غالبًا ما يغادر الأشخاص لأن السؤال يظل دون إجابة. تشمل الاهتمامات الشائعة ما يلي: - ما هي التكلفة؟ - ماذا يحدث بعد أن أقوم بتقديم النموذج؟ - هل يمكنني الإلغاء؟ - كم من الوقت يستغرق الإعداد؟ - هل الدعم متوفر؟ - هل يعمل مع أدواتي الحالية؟ - ما هي المعلومات التي يجب أن أقدمها؟ أضع هذه الإجابات بالقرب من النقطة التي يظهر فيها القلق. إذا طلبت الصفحة من الزائرين حجز مكالمة، فيجب أن توضح ما تغطيه المكالمة. إذا طلبت الصفحة تفاصيل الاتصال، فيجب أن توضح كيفية استخدام هذه التفاصيل. المعلومات الواضحة تقلل من التردد دون ضغوط. الخطوة 6: الكتابة للبحث والأشخاص تساعد حركة البحث فقط عندما تتطابق الصفحة مع هدف الزائر. قد لا يكون الشخص الذي يبحث عن "كيفية تقليل عربات التسوق المهجورة" مستعدًا لشراء حزمة برامج. وقد يحتاج ذلك الزائر إلى دليل وأمثلة وخطوات عملية. ربما يقوم الشخص الذي يبحث عن "برنامج عربة التسوق المهجورة لـ Shopify" بمقارنة الأدوات. أقوم بمطابقة الصفحة لغرض البحث. أستخدم العبارة الرئيسية حيث تناسبها بشكل طبيعي، ثم أغطي الأسئلة ذات الصلة بلغة واضحة. أتجنب تكرار نفس الكلمة الأساسية في كل فقرة. يمكن لمحركات البحث فهم الصفحة من خلال موضوعها وبنيتها ومعلوماتها المفيدة. يمكن أن تتضمن الصفحة المفيدة ما يلي: - إجابة مباشرة بالقرب من الأعلى - عناوين فرعية واضحة - أمثلة أصلية - روابط داخلية للصفحات ذات الصلة - تفاصيل دقيقة عن المنتج - تخطيط صفحة قابل للقراءة - وصف يعكس المحتوى الفعلي SEO يجعل الزائر المناسب أقرب. لا تزال الصفحة بحاجة لكسب الاهتمام والثقة. الخطوة 7: اختبار مشكلة واحدة في كل مرة يمكن أن تحتوي الصفحة على كتابة قوية ولا يزال أداؤها سيئًا بسبب ضعف حركة المرور أو التسعير غير الواضح أو التحميل البطيء أو النموذج الذي يطلب الكثير من المعلومات. أقوم بتغيير عنصر رئيسي واحد في الوقت الذي يكون فيه ذلك ممكنًا. قد أقوم باختبار: - افتتاحية تركز على المشكلة مقابل افتتاحية تركز على الميزات - نموذج قصير مقابل نموذج أطول - صورة المنتج مقابل صورة استخدام العميل - عبارة محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مقابل واحدة عامة - تفاصيل الشحن المرئية مقابل معلومات الشحن الموضوعة في أسفل الصفحة التي أراجعها أكثر من رقم واحد. لا يؤدي معدل النقر المرتفع دائمًا إلى المزيد من الاستفسارات المؤهلة. قد يكون معدل إكمال النموذج الأقل مقبولاً إذا كان العملاء المتوقعون المقدمون أكثر ملاءمة. الهدف ليس جعل الصفحة تبدو أكثر عدوانية. الهدف هو مساعدة العميل المناسب على فهم العرض، والثقة في المعلومات، واتخاذ الخطوة التالية المناسبة. الصفحة المصممة لبيع المزيد تبدأ بفهم العملاء. ويستخدم لغة واضحة وبرهانًا مفيدًا وبنية بسيطة وتوقعات صادقة. عندما تعمل هذه الأجزاء معًا، تدعم الصفحة قرار شراء أفضل بدلاً من مطالبة الزائر بحل الرسالة بنفسه.

عندما أدخل إلى أحد المتاجر، ألاحظ الرفوف قبل أن ألاحظ المنتجات. الرف المزدحم يمكن أن يجعل التسوق بطيئًا. قد يكون من الصعب الوصول إلى العناصر التي تم وضعها بشكل سيئ، وقد تؤدي الملصقات غير الواضحة إلى ترك المتسوقين يبحثون عن المساعدة. أرفف صديقة للمتسوقين تجعل المتجر أسهل في الاستخدام. إنها تدعم عرض المنتج بشكل واضح، وحركة مريحة، وإعادة تخزين بسيطة، وتجربة تسوق أفضل. ## ابدأ بتصميم يسهل متابعته ألقي نظرة على المتجر من وجهة نظر المتسوق. هل يمكنني التحرك عبر الممر دون الانعطاف جانبًا؟ هل يمكنني رؤية المنتجات دون الوقوف بالقرب من الرف؟ هل يمكنني العثور على العناصر ذات الصلة في نفس المنطقة؟ يجب أن يوفر تخطيط الرف العملي ما يلي: - مساحة كافية للممر لحركة السير المنتظمة - رؤية واضحة عبر المتجر - سهولة الوصول إلى المنتجات الشائعة - مسارات بسيطة بين فئات المنتجات - مساحة للعربات والسلال وأدوات المساعدة على التنقل يعتمد التخطيط الصحيح على حجم المتجر ونوع المنتج وتدفق العملاء. قد يحتاج متجر البقالة إلى ممرات أوسع بالقرب من مناطق الأطعمة الطازجة والخروج. قد يستخدم متجر الملابس أرففًا سفلية لإبقاء شاشات العرض مفتوحة. قد يحتاج متجر الأجهزة إلى مساحة تخزين أطول، ولكن يجب أن تظل الأجزاء الصغيرة في متناول اليد بشكل مريح. ## احتفظ بالمنتجات الشائعة في مكان يسهل الوصول إليه غالبًا ما يختار المتسوقون العناصر التي يسهل رؤيتها والتقاطها. أضع المنتجات التي اشتريتها بشكل متكرر بين مستوى الخصر والعين عندما يسمح حجم المنتج بذلك. وهذا يقلل من الانحناء والتمدد أثناء رحلة التسوق. يجب أن تبقى البضائع الثقيلة على الرفوف السفلية. يمكن وضع المنتجات خفيفة الوزن في مكان أعلى، طالما أن المتسوقين يمكنهم الوصول إليها دون التسلق أو سحب التركيبات. بالنسبة لمنتجات الأطفال، قد تساعد الشاشة السفلية الآباء على مقارنة العناصر مع إبقاء العبوة مرئية. في متجر الحيوانات الأليفة، قد يؤدي وضع أكياس الطعام في مكان مرتفع جدًا إلى جعل التسوق غير مريح، خاصة عندما يحتاج العملاء إلى التحقق من تفاصيل المنتج. يجب أن يدعم الرف المنتج بدلاً من إنشاء مهمة أخرى للمتسوق. ## استخدم التجميع الواضح للمنتجات: يجيب الرف المناسب للمتسوقين على سؤال بسيط: "أين يجب أن أبحث؟" أقوم بتجميع المنتجات حسب الاستخدام أو النوع أو الحجم أو حاجة العميل. على سبيل المثال: - المعكرونة بالقرب من صلصات المعكرونة - حافظات الهاتف بالقرب من كابلات الشحن - الشامبو بالقرب من المكيف - قفازات الحديقة بالقرب من الأدوات اليدوية - مرشحات القهوة بالقرب من آلات صنع القهوة يساعد هذا الهيكل المتسوقين على مقارنة المنتجات دون المرور عبر عدة ممرات. ويمكنه أيضًا تقليل الأسئلة لموظفي المتجر. يجب أن تكون الملصقات سهلة القراءة من الممر. استخدم خطًا واضحًا وتباينًا قويًا وصياغة بسيطة. تجنب وضع بطاقات الأسعار حيث تغطي معلومات المنتج أو تجعل الرف يبدو غير مرتب. ## اترك مساحة كافية بين المنتجات قد يبدو الرف الكامل منتجًا، ولكن العرض الزائد يمكن أن يجعل إزالة المنتجات صعبة. قد تسقط الطرود إلى الأمام، وقد تكون الملصقات مخفية، وقد يتجنب المتسوقون لمس الشاشة. أترك مساحة كافية للعملاء لالتقاط أحد العناصر بيد واحدة. يجب أن تكون المنتجات متجهة للأمام عندما يكون ذلك ممكنًا. يمكن محاذاة الأحجام المتشابهة لإنشاء عرض أكثر وضوحًا. عمق الرف مهم أيضا. قد يحتوي الرف العميق على المزيد من المخزون، ولكن قد يصبح من الصعب رؤية المنتجات الموجودة في الخلف. بالنسبة للمتاجر الصغيرة، غالبًا ما يؤدي عمق الرف المعتدل إلى تسهيل التحكم في المخزون والوصول إلى المنتج. ## انتبه للسلامة يجب أن يكون رف البيع بالتجزئة الجيد مستقرًا أثناء الاستخدام العادي. أتحقق من أن التركيبات تقف بشكل متساوٍ، وأن الأرفف مؤمنة، ولا يتم وضع العناصر الثقيلة فوق المنتجات الخفيفة. يجب على فرق المتجر فحص الرفوف بحثًا عن: - الأقواس السائبة - الألواح المنحنية - الحواف الحادة - الأرجل غير المستوية - الأقسام المحملة بشكل زائد - المنتجات التي تسد الممر لا يلزم أن تكون عمليات فحص السلامة معقدة. يمكن أن يساعد الفحص القصير في بداية كل نوبة الموظفين على ملاحظة المشكلات قبل أن يفعلها المتسوقون. ## اجعل عملية إعادة التخزين أقل إزعاجًا تؤثر عملية إعادة التخزين على تجربة التسوق. عندما يفتح الموظفون علب الكرتون في منتصف ممر مزدحم، قد يحتاج المتسوقون إلى الانتظار أو تغيير الاتجاه. أفضّل أنظمة الرفوف التي تسمح للموظفين بإعادة تعبئة المنتجات في أقسام صغيرة. يمكن لمنطقة المخزون الخلفي أو ارتفاع الرف القابل للتعديل أو اللوحة الخلفية التي يسهل الوصول إليها أن تجعل العملية أكثر سلاسة. استخدم أحد متاجر البقالة في الحي روتينًا بسيطًا لإعادة التخزين لقسم المشروبات الخاص به. قام الموظفون بملء الرفوف السفلية خلال فترات الهدوء واحتفظوا بكمية صغيرة من المخزون الاحتياطي في مكان قريب. كان للمتسوقين مسارًا أكثر وضوحًا، بينما قضى الموظفون وقتًا أقل في سد الممر بصناديق كرتونية كبيرة. النتيجة لا تعتمد على نظام معقد. لقد جاء ذلك من مطابقة تصميم الرف مع أعمال المتجر اليومية. ## اجعل شاشة العرض سهلة التغيير يمكن أن يتغير طلب المنتج مع الموسم أو الأحداث المحلية أو عادات العملاء. تساعد الأرفف القابلة للتعديل المتاجر على الاستجابة دون استبدال التركيبات الكاملة. أبحث عن أرفف ذات: - ارتفاعات قابلة للتعديل - ألواح أرفف قوية - أسطح سهلة التنظيف - حاملات ملصقات بسيطة - أقسام معيارية - تشطيب يناسب بيئة المتجر. يمكن للرف المرن أن يدعم مجموعة منتجات جديدة دون أن يجعل المتجر يبدو غير منظم. تجمع الأرفف الملائمة للمتسوقين بين إمكانية الوصول والرؤية والسلامة وتنظيم المنتج البسيط. عندما أخطط لعرض البيع بالتجزئة، فإنني أركز بشكل أقل على ملء كل المساحة المتاحة وأكثر على مساعدة الأشخاص على التحرك والمقارنة والاختيار بجهد أقل. يعمل الرف بشكل جيد عندما يتمكن المتسوقون من فهمه بسرعة، ويمكن للموظفين صيانته بسهولة، وتظل المنتجات آمنة ومرئية طوال اليوم. لدينا خبرة واسعة في مجال الصناعة. اتصل بنا للحصول على المشورة المهنية:Xiaoxia Lou:display@ywzsj.com/WhatsApp +8618879342567.

1. فيليب كوتلر - 2022 - إدارة التسويق وخلق القيمة للعملاء 2. نيل راكهام - 2021 - قرارات البيع والشراء التي تركز على العملاء 3. باكو أندرهيل - 2020 - لماذا نشتري: علم سلوك التسوق 4. روبرت سيالديني - 2021 - التأثير والثقة والإقناع الأخلاقي 5. دونالد أ. نورمان - 2019 - تصميم الأشياء اليومية وتجربة المستخدم 6. أفيناش كوشيك - 2023 - القياس العملي لأداء التسويق الرقمي