ما هو السبب الأول وراء فشل المتاجر في بيع المزيد؟ تخطيط الرف السيئ - قم بإصلاحه اليوم.

أرى نفس المشكلة في العديد من المتاجر: المنتجات موجودة على الرفوف، لكن المبيعات تظل ثابتة. يدخل العملاء وينظرون حولهم ويغادرون ومعهم عناصر أقل مما خططوا له. لقد رأيت هذا يحدث في محلات البقالة الصغيرة والصيدليات والمتاجر ومتاجر الهدايا. كانت الرفوف ممتلئة، لكن التصميم جعل من الصعب التسوق. تم إخفاء بعض العناصر. شعرت بعض الممرات بالازدحام. تم وضع بعض الكتب الأكثر مبيعًا في مكان لم يلاحظها أحد. هذا هو سبب أهمية تخطيط الرف. إنه لا يجعل المتجر يبدو أنيقًا فحسب. فهو يرشد كيفية تحرك الناس، وما يلاحظونه، وما يشترونه. أبدأ بمسار العميل عندما أدخل إلى أحد المتاجر، أسأل سؤالاً واحدًا بسيطًا: هل يستطيع العميل العثور على ما يريده دون جهد؟ إذا كانت الإجابة لا، فإن التخطيط يحتاج إلى عمل. أنظر إلى المدخل أولاً. يجب أن تشعر المنطقة الأمامية بأنها مفتوحة. إذا تم حجب العرض الأول بسبب الشاشات الطويلة أو الأرفف المزدحمة، فإن العديد من المتسوقين يتباطأون أو يبتعدون. أحافظ على الإدخال واضحًا وأستخدم هذه المساحة للمنتجات التي يسهل فهمها. تعمل العناصر الترويجية الصغيرة أو الوافدون الجدد أو الاحتياجات اليومية بشكل جيد هنا. أنا أيضا أشاهد المسار من خلال المتجر. الناس لا يريدون تخمين إلى أين يذهبون. أستخدم ممرات واسعة وخطوط رؤية واضحة. يساعد المسار النظيف العملاء على التعمق في المتجر دون ضغوط. أضع العناصر عالية الطلب حيث يمكن للأشخاص الوصول إليها بسرعة. لا ينبغي أن يكون من الصعب العثور على بعض المنتجات. إذا قمت ببيع الحليب أو الخبز أو الصابون أو البطاريات أو غيرها من العناصر الشائعة، فإنني أضعها في أماكن تناسب عادات العملاء. لا أقوم بإخفاء هذه العناصر في الخلف إذا كان المتجر يعتمد على الزيارات المتكررة السريعة. غالبًا ما يأتي المتسوقون بقائمة قصيرة. وعندما يتمكنون من الحصول على العنصر الرئيسي بسرعة، فإنهم يشعرون بالرضا تجاه الزيارة. هذا الشعور يساعد على تكرار الأعمال. رأيت متجرًا صغيرًا في الزاوية ينقل المياه المعبأة من رف جانبي منخفض إلى غطاء نهاية الممر الأوسط. أخبرني المالك أن الرف بدا أكثر انفتاحًا، وبدأ العملاء في التقاط مشروبات إضافية مع الوجبات الخفيفة. كان التغيير بسيطا. كان من السهل رؤية التأثير. أقوم بتجميع المنتجات بطريقة منطقية. تخطيط الرف الجيد يحكي قصة. أبقي العناصر ذات الصلة قريبة من بعضها البعض. القهوة بالقرب من الكؤوس. المعكرونة بالقرب من الصلصة. شامبو قريب من المكيف. شواحن الهاتف بالقرب من ملحقات الهاتف. وهذا يوفر الوقت للعميل ويساعده على ملاحظة العناصر التي ربما فاتته. أتجنب خلط العديد من أنواع المنتجات على رف واحد. الرف الذي يحاول القيام بكل شيء عادة ما يبيع أقل. الناس يشعرون بالارتباك. عيونهم تبتعد. أفكر أيضًا في الحجم والشكل. يمكن للصناديق الكبيرة أن تمنع العناصر الأصغر. يمكن للزجاجات الطويلة إخفاء الملصقات خلفها. أضع عناصر أقصر في المقدمة أو أستخدم شاشات عرض متدرجة حتى تظل المزيد من المنتجات مرئية. أستخدم مستوى العين بعناية. مستوى العين مهم أكثر مما يتوقعه العديد من أصحاب المتاجر. عندما أضع منتجًا على مستوى العين، فإنه يجذب الانتباه بشكل أسرع. هذه المساحة ذات قيمة. أستخدمه للمنتجات ذات الطلب الثابت، أو العناصر ذات الهامش القوي، أو المنتجات التي أريد من الأشخاص مقارنتها. أنا لا أضع مخزونًا عشوائيًا هناك. أختار بناءً على أهداف المتجر. تعمل عناصر الأطفال بشكل جيد على الرفوف السفلية. غالبًا ما يتصفح المشترون العائليون مع الأطفال، ويمكن أن تلفت الأرفف السفلية الأنظار. يمكن أن تقع العناصر المميزة أو ذات القيمة الأعلى في المنطقة الوسطى حيث ينظر البالغون أولاً. تبقى العناصر الثقيلة منخفضة من أجل السلامة والراحة. أحافظ على الرف من عدم الشعور بالازدحام: يمكن للرف المكتظ بإحكام أن يدفع الناس بعيدًا. أريد أن يبدو الرف ممتلئًا، ولكن ليس فوضويًا. المساحة الفارغة تساعد العين على الراحة. إنه يمنح كل منتج مساحة للتميز. عندما أرى رفًا مليئًا بعدد كبير جدًا من الملصقات والألوان، أعلم أن العملاء قد يتخطون ذلك. كما أنني أبقي الأسعار سهلة القراءة. إذا اضطر المتسوق إلى الانحناء أو الحول أو البحث عن العلامة، فإن التخطيط يعمل ضد البيع. كان أحد متاجر الملابس التي زرتها يحتوي على قمصان مطوية ومكدسة بشكل مرتفع لدرجة أن العملاء ظلوا يلمسون الكومة الخاطئة. قام المالك بتغيير شاشة العرض إلى مجموعات أقل بعلامات حجم واضحة. بدأ الناس في التصفح لفترة أطول، وتحسنت حركة المرور في غرفة القياس. المنتجات لم تتغير. فعلت تخطيط الرف. أراقب أي الرفوف يتم بيعها وأيها يظل باردًا، لا أخمن. أتحقق من بيانات المبيعات وأراقب سلوك العملاء. إذا تم بيع أحد أقسام الرف بسرعة، فأنا أنظر إلى السبب. ربما الموقع قوي. ربما مزيج المنتج صحيح. إذا ظلت منطقة أخرى ممتلئة لأسابيع، أسأل ما إذا كانت العناصر يصعب رؤيتها، أو يصعب الوصول إليها، أو تم تجميعها بشكل سيئ. كما أنني أهتم أيضًا بالدلائل الصغيرة: الرف الذي يتم لمسه كثيرًا ولكنه لا يبيع سوى القليل من المنتجات التي يلتقطها الأشخاص ويعيدونها إلى الممر الذي يمر به العملاء ولكن لا يتوقفون فيه. تساعدني هذه العلامات في ضبط التصميم دون إضاعة المال. أقوم بتغيير شيء واحد في كل مرة، ولا أقوم بإعادة بناء المتجر بأكمله مرة واحدة. أقوم باختبار التغييرات الصغيرة. أقوم بنقل مجموعة منتجات واحدة. أقوم بتوسيع مسار واحد. أنا خفض عرض واحد. أقوم بنقل الكتاب الأكثر مبيعًا إلى مكان أفضل. ثم أشاهد النتيجة. هذا النهج يوفر الوقت ويقلل من الأخطاء. إذا تحسنت المبيعات، فأنا أعرف ما الذي نجح. إذا لم يتغير شيء، سأحاول تصميمًا مختلفًا. أخبرتني صاحبة مخبز ذات مرة أن ملفات تعريف الارتباط الخاصة بها لا تباع جيدًا بالقرب من السجل. اقترحت نقلهم بجوار محطة القهوة. بدأت ملفات تعريف الارتباط في التحرك بشكل أفضل لأن الموضع يتوافق مع سلوك العميل. غالبًا ما يأخذ الأشخاص الذين اشتروا القهوة ملف تعريف الارتباط أيضًا. قام الرف بعمل البيع. أجعل المتجر سهل التسوق. هذه هي قاعدتي: إذا كان العميل يستطيع التسوق دون التفكير كثيرًا، فإن المتجر لديه فرصة أفضل للبيع. تخطيط الرف ليس زخرفة. إنها أداة المبيعات. أريد أن يبدو المتجر بسيطًا وهادئًا وواضحًا. أريد أن يلاحظ العميل العناصر المناسبة في الوقت المناسب. أريد أن يدعم كل رف الطريقة التي يتسوق بها الأشخاص فعليًا، وليس الطريقة التي أتخيلها وهم يتسوقون. عندما أقوم بإصلاح تخطيط الرف السيئ، فأنا لا أقوم فقط بنقل المنتجات. أقوم بإزالة الاحتكاك. أنا أساعد الناس على رؤية المزيد، والاختيار بشكل أسرع، والشراء بجهد أقل. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه المبيعات الأفضل غالبًا.

أرى نفس المشكلة في العديد من المتاجر. الرفوف ممتلئة، لكن المبيعات تظل ضعيفة. يدخل العملاء ويمسحون الممر ويغادرون دون أن يلتقطوا الكثير. لقد لاحظت وجود فجوات فارغة، وعلامات فوضوية، ومنتجات ذات حركة مرور منخفضة موضوعة على مستوى العين، والعناصر الشائعة مخفية عند مستوى منخفض جدًا أو مرتفع جدًا. يبدو الرف مشغولاً، لكنه لا يرشد المشتري. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه تخطيط الرف في الأهمية. أعامل الرف مثل البائع الهادئ. إنه يتحدث قبل أن أفعل. يمكنها جذب الانتباه، وجعل الاختيارات أسهل، ومساعدة العميل على الشراء بجهد أقل. عندما أضع المنتجات بعناية، أجعل التسوق في المتجر أسهل. وهذا يؤدي غالبًا إلى سلوك مبيعات أفضل. وهنا كيف أعمل على ذلك. أبدأ بمسار العميل. أقف حيث يقف المتسوق. أنظر من المدخل، ثم أتبع الممر بعيني. أسأل نفسي سؤالاً بسيطًا: ما الذي يراه الناس أولاً، وما الذي يفتقدونه؟ إذا وقعت العين على فوضى قمت بتنظيفها. إذا كانت أفضل العناصر موجودة في الزاوية، فأنا أقوم بنقلها. إذا كان الرف يحتوي على العديد من الخيارات في مكان واحد، فإنني أقوم بتقليل الازدحام. يجب أن يكون الرف سهلاً. لا يرغب المتسوقون في البحث لفترة طويلة. أبقي التصميم بسيطًا حتى يتمكن المنتج من القيام بعمله. أضع العناصر الصحيحة على مستوى العين. هذه إحدى عادات الرف الأكثر فائدة التي أستخدمها. عادة ما يلاحظ الناس ما يقع بالقرب من خط رؤيتهم. أحتفظ بالبائعين الثابتين والعناصر ذات الهامش القوي في تلك المنطقة عندما يكون ذلك منطقيًا بالنسبة للمتجر. أضع العناصر الأصغر حجمًا والأقل طلبًا في مستوى أدنى أو أعلى، حيث لا يزال لها مكان ولكن لا تشغل المساحة الأفضل. كان محل بقالة صغير عملت معه يعاني من هذه المشكلة. احتفظ المتجر بوجبة خفيفة مشهورة على الرف السفلي، بينما كان هناك عنصر أبطأ في الصف الأوسط. بعد أن قمنا بتبديلها، أصبحت الوجبة الخفيفة تتحرك في كثير من الأحيان لأن العملاء يمكنهم رؤيتها على الفور. المتجر لم يغير المنتج. لقد غيرت موضع الرف. أقوم بتجميع العناصر حسب الحاجة. يفكر العملاء في لحظات، وليس في فئات في جدول بيانات. قد يأتون لتناول الإفطار أو وجبة غداء سريعة أو عنصر إصلاح المنزل أو إعادة التعبئة. أقوم بتجميع المنتجات ذات الصلة معًا حتى يتمكن المتسوق من إكمال الحاجة دون التجول. مثال بسيط: الشاي والسكر والبسكويت يعمل بشكل أفضل كمجموعة صغيرة من العناصر المنفصلة المنتشرة عبر الممر. قد يلاحظ أيضًا أحد الوالدين الذي يتسوق لشراء الوجبات الخفيفة المدرسية وجود مشروب بالقرب من رف الوجبات الخفيفة. هذه الروابط الصغيرة تجعل الرف مفيدًا. أحافظ على الرف نظيفًا وسهل القراءة. يبدو أن الرف الذي يحتوي على الغبار والملصقات الممزقة والصفوف المكسورة يتم تجاهله. أتحقق من الحافة الأمامية لكل منتج. أتأكد من أن الحزمة تواجه الأمام. أقوم بإزالة علامات الأسعار القديمة عندما لا تكون متطابقة. أقوم بملء فجوات الرف قبل أن تصبح كبيرة جدًا. الرف الأنيق يعطي الثقة. قد لا يقول المتسوق ذلك بصوت عالٍ، لكن الرف يحكي قصة. تشير الشاشة النظيفة إلى أن المتجر يهتم. الفوضى تجعل الناس يتساءلون عن المنتج والسعر والسهم. أستخدم المساحة لغرض. المساحة الفارغة ليست دائما خطأ. يمكن أن يكون وجود الكثير من المنتجات في مكان واحد ثقيلًا ويصعب مسحه ضوئيًا. غرفة تنفس صغيرة تساعد على ظهور الرف. أنا لا الالزام كل شبر. أترك مساحة كافية حتى ترتاح العين ويمكن رؤية المنتج. عندما أقوم بذلك بشكل جيد، يبدو الرف مفتوحًا أكثر ويبدو الاختيار من بين العناصر أسهل. أنا أيضا أشاهد تدفق المخزون. يمكن أن يبدو الرف جيدًا في الصباح وضعيفًا في فترة ما بعد الظهر إذا لم أتتبع الحركة. أتحقق من العناصر التي تتحرك أولاً. أقوم بإعادة ملء تلك البقع في كثير من الأحيان. أقوم بتدوير المخزون حتى لا تتعثر العناصر القديمة خلف العناصر الأحدث. أحافظ على توازن الرف حتى لا يبدو أحد الجانبين ممتلئًا بينما يبدو الجانب الآخر فارغًا. تعمل هذه الخطوة على توفير النفايات وتبقي الرف جاهزًا للمتسوقين. أقوم باختبار التغييرات الصغيرة. لا أعتقد لفترة طويلة. أقوم بنقل عنصر واحد، وأشاهد الاستجابة، ثم أعدله مرة أخرى إذا لزم الأمر. أقوم بتغيير ارتفاع الرف أو طلب المنتج أو وضع الملصق. أقارن النتيجة مع الإعداد القديم. الاختبارات الصغيرة تعلمني أكثر من التخمين الكبير. في أحد المتاجر، قمت بنقل زجاجات المياه الأكثر مبيعًا بالقرب من منطقة الدفع. العملاء الذين جاءوا لشراء منتج واحد غالبًا ما يلتقطون زجاجة أيضًا. لم يكن المتجر بحاجة إلى إعادة تصميم كبيرة. لقد كانت بحاجة إلى مكان أفضل لمنتج أراده الناس بالفعل. وجهة نظري بسيطة. الرف ليس مجرد تخزين. إنه جزء من عملية البيع. يمكن أن يوجه العين ويقلل الجهد ويساعد المتسوق على الشعور بالثقة بشأن الاختيار. عندما أتعامل مع مساحة الرفوف على أنها مساحة بيع نشطة، أحصل على نتائج أفضل من نفس المنتجات. إذا شعرت بالضعف في المبيعات، فأنا لا أبدأ دائمًا بتخفيض الأسعار. أبدأ بالرف. أسأل ما الذي يمكن للناس رؤيته، وما يمكنهم الوصول إليه، وما يمكنهم فهمه في بضع ثوانٍ. عندما أجيب على هذه الأسئلة جيدًا، يبدأ الرف في العمل بشكل أفضل، ويصبح الشراء من المتجر أسهل.

لقد شاهدت نفس المشهد عدة مرات. يدخل أحد العملاء إلى أحد المتاجر، ويبطئ سرعته بالقرب من الرفوف، ويفحص بضعة صفوف، ثم يغادر وليس في يده أي شيء. قد يكون المنتج جيدًا. قد يكون السعر عادلا. لا يزال تخطيط الرف يدفع الناس بعيدًا. هذا هو الجزء الذي يفتقده العديد من أصحاب المتاجر. عندما أدرس متجرًا، لا أنظر إلى الرفوف على أنها مساحة عرض بسيطة. أنظر إليهم كطريق للعين، ودليل لليد، وأداة بيع هادئة. إذا كان التصميم صعب القراءة أو مزدحمًا أو مربكًا، فغالبًا ما يستسلم العملاء قبل أن يبدأوا في المقارنة. لقد رأيت هذا في محل بقالة صغير بالقرب من منزلي. احتفظ المالك بالوجبات الخفيفة الشهيرة على الرف السفلي، وخلط المخزون الجديد مع المخزون القديم، ووضع ملصقات الأسعار في أماكن مختلفة. استمر الناس في طرح الأسئلة. التقط عدد قليل من العناصر وأعادوها وغادروا. وبعد إعادة تنظيم الرفوف، بدأت نفس المنتجات في التحرك بشكل أفضل. البضاعة لم تتغير. فعلت قصة الرف. وهنا ما أنظر إليه أولاً. يجب أن تجد العين المنتج الرئيسي بسرعة، وأقوم دائمًا بفحص الرف على مستوى العين. إذا كانت العناصر الأكثر مبيعًا منخفضة جدًا أو مرتفعة جدًا، فلن يلاحظها الكثير من العملاء أبدًا. الناس لا يريدون البحث عن كل شيء. يريدون إجابة سريعة. إنهم يريدون أن يعرفوا ما هو موجود هنا، وما هو الجديد، وما الذي يناسب احتياجاتهم. أضع المنتجات الرئيسية حيث تهبط العين أولاً. أحتفظ بأفضل عناصر الهامش التي يسهل رؤيتها. لا أخفيها خلف صناديق أكبر أو لافتات مزدحمة. الرف البسيط يعمل بشكل أفضل من الرف المعبأ. الكثير من الخيارات يمكن أن تبطئ القرار. لقد رأيت أرففًا تبدو ممتلئة ولكن يصعب استخدامها. هناك الكثير من الألوان، والعديد من الأحجام، والعديد من العناصر المماثلة. يقف العميل هناك ويبدأ في المقارنة كثيرًا. ثم تمر اللحظة. أفضل تجميع المنتجات حسب الاستخدام الواضح. يمكن تقسيم رف العناية بالبشرة إلى منظف وتونر وكريم وقناع. يمكن تقسيم رف الوجبات الخفيفة إلى خيارات حلوة ومالحة وصحية. يمكن تقسيم رف السلع المنزلية إلى المطبخ والحمام والتخزين. عندما يتحدث الرف في مجموعات واضحة، يشعر الناس بضغط أقل. يتحركون بشكل أسرع. يجب أن تكون ملصقات الأسعار سهلة القراءة. لقد فقدت عدد المرات التي رأيت فيها رفًا نظيفًا به ملصقات ضعيفة. بدا المنتج جيدًا، لكن السعر ظل في الزاوية أو استخدم نصًا صغيرًا. كان على العميل الانحناء أو طلب المساعدة من الموظفين. هذا التأخير البسيط يمكن أن يكسر مزاج الشراء. أحتفظ بملصقات الأسعار بالقرب من المنتج. أستخدم نفس المكان لكل علامة. أتأكد من سهولة قراءة الرقم من وضعية الوقوف العادية. إن تحديد سعر واضح يوفر الوقت ويبني الثقة. المساحة الفارغة لها قيمة يخشى العديد من أصحاب المساحة الفارغة. يعتقدون أنه يجب ملء كل شبر. أنا لا أوافق. يمكن أن يكون الرف الممتلئ للغاية ثقيلًا ويصعب مسحه ضوئيًا. مساحة صغيرة حول المنتج تسمح للعين بالراحة. كما أنه يساعد على إبراز العنصر. لقد ساعدت ذات مرة متجرًا لملحقات الهواتف حيث قام بتجميع أجهزة الشحن والكابلات والحافظات وسماعات الأذن في جدار واحد. لقد بدا مزدحمًا، لكن العملاء لم يتمكنوا من معرفة أين ينتهي أحد الأنواع ويبدأ الآخر. قمنا بإزالة بعض العناصر من كل رف، وأضفنا مساحة أكبر، وقمنا بتجميع المنتجات حسب الاستخدام. أصبحت محادثات المبيعات أسهل لأن العملاء يمكنهم رؤية ما هو موجود بالفعل. يمكن بيع الفضاء. قم بمطابقة ارتفاع الرف مع مسار العميل الذي أفكر فيه حيث يقف العملاء ويسيرون ويتوقفون. يرى الطفل الرف بشكل مختلف عن الشخص البالغ. يرى المتسوق المشغول الأمر بشكل مختلف عن المتصفح البطيء. إذا كان الرف يخدم زاوية واحدة فقط، فإنه يفتقد جزءًا من الحشد. أحتفظ بالعناصر ذات الفائدة العالية حيث يمكن للمتسوق العادي الوصول إليها دون مشاكل. أضع العناصر الأصغر أو ذات الأولوية المنخفضة في الأسفل. أتجنب وضع المنتجات المهمة في الأماكن التي تتطلب الكثير من الجهد. إذا اضطر العميل إلى التمدد أو الانحناء أو التخمين، فأنا أخسر بالفعل جزءًا من البيع. استخدم الرف لتحكي قصة بسيطة. أحب الرفوف التي ترشد العميل خطوة بخطوة. الرف الجيد لا يعرض المنتجات فقط. ويظهر المسار. أبدأ بالعنصر الرئيسي. أضع المنتجات ذات الصلة في مكان قريب. أقوم بإضافة علامة صغيرة أو بطاقة سعر أنيقة. أحافظ على الألوان والأحجام مجمعة بطريقة تبدو طبيعية. يمكن أن يعمل رف القهوة على النحو التالي: الفاصوليا في قسم واحد، المرشحات بجانبها، الأكواب القريبة، الأدوات الصغيرة بجانب تلك العناصر، يساعد هذا التخطيط العميل على استخدام الصورة، وليس الشراء فقط. كان لدى متجر عائلي عملت معه قسم صغير للتنظيف بالقرب من المدخل. قام المالك بوضع زجاجات الرش معًا، والملابس معًا، والقفازات معًا. توقف المتسوقون عن التساؤل: "أين السلعة المطابقة؟" يمكنهم رؤية ذلك في لمحة. حافظ على نظافة الحافة الأمامية حافة الرف مهمة أكثر مما يعتقد الكثير من الناس. إذا كانت المنتجات تميل إلى الأمام، أو سقطت الملصقات، أو كانت العناصر موضوعة بشكل غير متساو، فإن الرف بأكمله يشعر بالتعب. يلاحظ العملاء ذلك حتى لو لم يقولوا ذلك بصوت عالٍ. أتحقق من الخط الأمامي لكل رف. أقوم بمحاذاة الصناديق والزجاجات. أقوم بإزالة الغبار. أقوم باستبدال العبوة التالفة. أحافظ على الصف الأمامي أنيقًا حتى يبدو الرف جيدًا. ترسل الحافة النظيفة رسالة بسيطة: هذا المتجر ينتبه. لا تدع رفًا واحدًا يحمل كل الوظائف التي رأيتها تستخدم المتاجر رفًا واحدًا للعرض والتخزين والترويج في وقت واحد. وهذا عادة ما يخلق الضوضاء. يجب أن يكون للرف غرض رئيسي واحد. إذا أردت الترويج لمنتج رئيسي، فأنا أعطيه مساحة وتركيزًا. إذا كنت أرغب في تثقيفه، فسأبقي التصميم بسيطًا. إذا أردت أن يدعم الشراء السريع، فإنني أقوم بتقليل الفوضى وإبقاء المسار واضحًا. أرفف متعددة الأغراض تربك العملاء. تساعدهم الرفوف ذات الأغراض الواضحة على اتخاذ القرار. شاهد ما يفعله العملاء، وليس فقط ما يقولونه. هذا هو المكان الذي أتعلم فيه أكثر. لا يشرح العملاء دائمًا سبب مغادرتهم. أفعالهم تظهر ذلك. إذا توقف الناس عند رف واحد وابتعدوا بسرعة، فإنني أتحقق من التباعد. إذا لمسوا العديد من العناصر ولم يشتروا شيئًا، أتحقق من التجميع. إذا سألوا الموظفين نفس السؤال مرارًا وتكرارًا، فإنني أتحقق من الملصقات. إذا قاموا بتخطي قسم ما، فإنني أتحقق من ارتفاع الرف وترتيب المنتج. غالبًا ما تشير التغييرات السلوكية الصغيرة إلى مشكلة في الرف قبل أن تشير إلى مشكلة في المنتج. يمكن لتخطيط الرف أن يشكل المتجر بأكمله وأعتقد أن الرف ليس مجرد أثاث. إنه جزء من تجربة الشراء. عندما يبدو التخطيط واضحًا، يشعر العملاء بالهدوء. عندما يشعرون بالازدحام، يشعرون بالجهد. عندما يبدو الأمر عشوائيًا، يغادرون قبل أن يتصلوا بالمنتج. قاعدتي الخاصة بسيطة. أريد أن يفهم العميل الرف في بضع ثوانٍ، ويجد العنصر المناسب دون ضغوط، ويشعر بالرضا تجاه الاختيار. هذه هي الطريقة التي أمنع بها الناس من الابتعاد. وليس عن طريق إجبار البيع. ليس عن طريق التحدث بصوت أعلى. أفعل ذلك من خلال جعل الرف أسهل في القراءة، وأسهل في الثقة، وأسهل في الشراء منه.

لقد رأيت محلات تجارية بمنتجات جيدة ومبيعات ضعيفة. يتدخل المتسوقون ويفحصون الرف ويغادرون مع عنصر واحد أو لا شيء. يبدو الرف ممتلئًا، لكن الرسالة تبدو مزعجة. هذا هو المكان الذي تساعد فيه التغييرات الصغيرة. أركز على أعمال الرف البسيطة. 1. ضع العنصر الرئيسي على مستوى العين. أضع المنتج الذي أرغب في نقله إلى المكان الذي تهبط فيه العين أولاً. هذه البقعة تحظى بالاهتمام بسرعة. يمكن للأرفف السفلية أن تحتوي على مخزون احتياطي. يمكن للأرفف المرتفعة أن تحمل أشياء أخف. يصبح الرف أسهل في القراءة. 2. أعط مساحة لكل منتج. الرفوف المزدحمة تجعل الناس يبطئون. أترك مساحة كافية حتى تبرز كل حزمة. الفجوات النظيفة تساعد الرف على الشعور بالهدوء. لا يحتاج المتسوقون إلى تخمين أين ينتهي أحد العناصر ويبدأ العنصر التالي. 3. تجميع العناصر حسب الاستخدام. أحب وضع العناصر التي تعمل معًا بالقرب من بعضها البعض. الشاي بجانب السكر. فرشاة الأسنان بجانب المعجون. كريم اليد بجانب صابون اليد. يبدو هذا أمرًا طبيعيًا للمتسوقين ويمكن أن يؤدي إلى اختيارات إضافية. 4. استخدم علامات أسعار واضحة. أبقي العلامات بسيطة وسهلة التحديد. إذا كان من الصعب العثور على السعر، يطرح الناس الأسئلة أو يبتعدون. يمكن للملصق الصغير أن يوفر الوقت على الرف. 5. راقب ما يلمسه الناس. إنني أولي اهتمامًا وثيقًا بالأماكن الفارغة والعناصر الملتقطة والمنتجات التي تظل ثابتة. الرف يحكي قصة كل يوم. إذا تم تجاهل عنصر واحد، أقوم بنقله أو تغيير ارتفاعه أو وضعه بجانب تطابق أفضل. لقد عملت ذات مرة مع متجر صغير في الحي يبيع الوجبات الخفيفة والمشروبات والسلع اليومية. شعر المالك أن الرفوف كانت ممتلئة بالفعل، لذلك لم يكن هناك أي شيء آخر للقيام به. لقد قمت بتغيير بعض الأماكن بالقرب من المنضدة، وقمت بنقل العناصر الأكثر مبيعًا إلى مستوى العين، وقمت بإزالة بعض الفوضى على الرفوف. لقد قمت أيضًا بوضع عناصر إضافية صغيرة حيث يمكن للعملاء رؤيتها أثناء الدفع. المتجر لم يغير منتجاته. لقد غيرت الرف. بدأ المتسوقون في ملاحظة المزيد مما كان موجودًا بالفعل. هذا هو رأيي: عرض الرف للبيع بالتجزئة ليس زخرفة. إنه جزء من وظيفة المبيعات. يساعد الرف الأنيق الأشخاص على الاختيار بشكل أسرع. الرف الشفاف يقلل من التوتر. يمكن للرف الموجود في مكان جيد أن يحول الزيارة العادية إلى ترتيب أفضل. إذا وضعت قاعدة واحدة في الاعتبار، فهي كما يلي: تقليل الضوضاء على الرف يمنح المتسوقين طريقًا أوضح للشراء.

اعتدت أن أرى نفس المشكلة في المتجر بعد المتجر. كانت الرفوف ممتلئة، لكن المبيعات ظلت ثابتة. كانت المنتجات موجودة، لكن العملاء مروا بجانبها. الناس لم يكرهوا العناصر. إنهم لم يلاحظوهم بالسرعة الكافية، ولم يشعروا بالتوجيه بمجرد نظرهم. هذا هو الجزء الذي يفتقده العديد من أصحاب المتاجر. الرف ليس مجرد مكان للاحتفاظ بالمخزون. أنا أعاملها كأداة مبيعات. عندما أقوم بإعداده بعناية، يبدأ العمل كبائع هادئ. إنه يتحدث قبل أن أفعل. فهو يساعد العملاء في العثور على ما يحتاجون إليه، ويجعل خيار الشراء أسهل. أركز على ثلاثة أشياء في كل مرة: تخطيط واضح، ورسالة واضحة، ومسار شراء واضح. يبدأ الرف النظيف بارتباك أقل. إذا وقف العميل أمام الرف وكان عليه أن يفكر كثيرًا، فسوف أخسر عملية البيع. لذلك أبقي الشاشة سهلة المسح. أقوم بتجميع العناصر حسب الاستخدام أو الحجم أو الذوق. لا أقوم بخلط العديد من الأنماط على رف واحد إلا إذا كان التطابق منطقيًا. في مقهى صغير عملت معه، قام المالك بوضع الشاي وأكياس الشاي وصناديق الهدايا والأكواب معًا على رف واحد طويل. بدا الأمر مزدحما، لكنه لم يساعد الناس على الاختيار. لقد غيرت الرف إلى مجموعات بسيطة. كان الشاي على جانب واحد، وأطقم الهدايا في المنتصف، والأكواب بالقرب من منطقة الدفع. لقد فهم العملاء الرف بشكل أسرع، وقضى الموظفون وقتًا أقل في شرح الاختلافات الأساسية بين المنتجات. وهذا النوع من التغيير لا يحتاج إلى ميزانية كبيرة. إنها تحتاج إلى رؤية واضحة لما يريده المتسوق. مستوى العين مهم أكثر مما يعتقده الكثير من الناس. أضع أقوى المنتجات حيث تهبط العيون أولاً. أحتفظ بالرفوف السفلية للمخزون الأكبر أو العناصر الاحتياطية. أستخدم الرفوف العلوية للمنتجات الخفيفة أو العناصر التي يعرفها الناس بالفعل. أخبرني صاحب متجر للوجبات الخفيفة ذات مرة أن هناك نكهة واحدة لا تتغير أبدًا، على الرغم من حصولها على تقييمات جيدة. لقد قمت بفحص الرف ورأيت المشكلة على الفور. ظل المنتج منخفضًا جدًا، أسفل العبوات الساطعة الأخرى. قمنا بنقلها إلى مستوى العين، وربطناها بعلامة بسيطة، وأعطيناها مساحة أكبر. بدا الرف أكثر هدوءًا. تم بيع المنتج بشكل أفضل لأن الناس شاهدوه عاجلاً. أنا لا أتعامل مع مساحة الرف كمساحة متساوية. أنا أعاملها كمساحة للانتباه. تساعد العلامات، ولكن فقط عندما تظل بسيطة. أتجنب النص الطويل على علامة الرف. لا يقرأ الناس كثيرًا أثناء التسوق. ينظرون. يقررون. لذلك أبقي التسميات قصيرة ومباشرة. يمكن أن تقول علامات الرف الجيدة: الأفضل للاستخدام اليومي، اختيار هدية سهل، وصول جديد، اختيار شعبي، حجم إعادة التعبئة، تساعد هذه الخطوط الصغيرة العملاء على فهم المنتج دون سؤال الموظفين أولاً. يعجبني ذلك لأنه يوفر الوقت لكلا الجانبين، ويجعل الثقة في الرف أسهل. اللون والتباين مهمان أيضًا. إذا كانت كل عبوة تستخدم نفس اللون، فسيتم دمج الرف في كتلة مسطحة واحدة. أحاول إنشاء نقطة تباين صغيرة حتى يكون للعين مكان لترتاح فيه. يمكن أن يكون ذلك منتجًا داكنًا بجوار منتج فاتح، أو صينية خشبية تحت زجاجات شفافة، أو ملصقًا أبيض نظيفًا بجوار عبوة جريئة. لقد رأيت ذات مرة رفًا للعناية بالبشرة في صيدلية كان يبدو مملًا ومزدحمًا. كانت المنتجات جيدة، ولكن كان من الصعب قراءة الشاشة. قمنا بفصل الرف إلى مجموعات حسب نوع البشرة، وأضفنا بعض بطاقات الرف البسيطة، وتركنا بعض المساحة المفتوحة بين المجموعات. أصبح مسح الرف أسهل. يمكن للعملاء اكتشاف المنظف والتونر والكريم دون التحديق لفترة طويلة. المساحة المفتوحة مفيدة. إنه يمنح الرف مساحة للتنفس. يعتقد الكثير من الناس أن وجود المزيد من العناصر على الرف يساعد دائمًا. أنا لا أوافق. يمكن للرف المعبأ بإحكام شديد أن يخفي المنتجات الجيدة. أفضّل مخزونًا كافيًا لأشعر بالاستعداد، ولكن ليس لدرجة أن تبدو الشاشة فوضوية. قاعدتي بسيطة: إذا كان الرف يبدو صعب القراءة، أقوم بإزالة بعض القطع. يمكن أن يعمل البيع المتبادل بشكل جيد عندما تكون العناصر معًا حقًا. أحب وضع المنتجات ذات الصلة بالقرب من بعضها البعض. حبوب البن بالقرب من المرشحات. المعكرونة بالقرب من الصلصة. غسل الوجه بالقرب من الفوط القطنية. ليس لأنني أريد فرض سلة أكبر، ولكن لأن المتسوقين غالبًا ما يريدون حلاً كاملاً ولا يريدون البحث في المتجر. استخدم محل بقالة في الحي هذا النهج مع عناصر الإفطار. جلس الخبز بالقرب من المربى وزبدة الفول السوداني والشاي. أخبرني المالك أن العملاء بدأوا في التقاط المزيد من العناصر المطابقة دون طلب المساعدة. هذا منطقي. لقد قام الرف بجزء من التفكير بالنسبة لهم. أسأل نفسي دائمًا سؤالًا واحدًا قبل أن أنهي الرف: ما هي المشكلة التي تحلها هذه الشاشة للمتسوق؟ إذا لم أتمكن من الإجابة على ذلك، سأعيد صياغته. هذا السؤال يبقيني صادقا. يمنعني من بناء رف يبدو ممتلئًا فقط. إنه يدفعني إلى بناء نظام يساعد الأشخاص على الاختيار بشكل أسرع والشعور بالرضا تجاه الاختيار. عادةً ما تشترك أفضل الرفوف في نفس السمات: سهولة المسح الضوئي، تجميع واضح للعناصر القوية على مستوى العين، علامات رف بسيطة، مساحة صغيرة متبقية لمنتجات العين الموضوعة مع عادة شراء حقيقية في الاعتبار. عندما أتبع هذه الخطوات، يتوقف الرف عن العمل مثل التخزين ويبدأ في العمل كمغناطيس مبيعات. لقد رأيت هذا يحدث في المتاجر الصغيرة والصيدليات والمقاهي والأسواق المحلية. المتجر لا يحتاج إلى إعداد كبير. إنها تحتاج إلى رف يحترم طريقة تسوق الأشخاص. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه المبيعات غالبًا.

لقد رأيت متجرًا تلو الآخر يخسر مبيعاته لنفس السبب: بدت الرفوف ممتلئة، لكن المنتجات لم توجه العميل. دخل الناس ونظروا حولهم وغادروا بأقل مما خططوا لشرائه. لقد تعلمت أن تخطيط الرف لا يقتصر فقط على وضع العناصر على الرف. فهو يشكل كيفية تحرك الناس، وما يلاحظونه، وما يلتقطونه. يمكن لتصميم الرف الأفضل أن يجعل التسوق في المتجر أسهل. يمكن أن يساعد أيضًا في رؤية المزيد من العناصر دون الضغط على العميل بشدة. عندما أعمل على تخطيط الرف، أبدأ بسؤال واحد بسيط: ماذا يريد العميل أن يفعل في هذا المتجر؟ إذا كنت أدير محل بقالة، فإن العميل يريد العثور على الحليب والخبز والوجبات الخفيفة والاحتياجات اليومية بسرعة. إذا كنت أدير متجرًا لمستحضرات التجميل، فإن العميل يريد مقارنة المنتجات وقراءة الملصقات والشعور بالثقة قبل الشراء. إذا كنت أدير متجرًا صغيرًا، فإن العميل يريد السرعة والخيارات الواضحة. ولهذا السبب يجب أن يتوافق تصميم الرف مع عادة التسوق، وليس فقط مع عدد المنتجات. أنا دائما أبدأ بالمدخل. يجب أن تشعر المنطقة الأمامية بأنها مفتوحة. أنا لا أضع الكثير من العناصر الصغيرة هناك. أسمح للعملاء برؤية المسار الرئيسي على الفور. إذا كان المدخل مزدحما، فإن الكثير من الناس يبطئون أو يتوقفون. البعض يغادر المتجر بشكل أسرع مما أريد. أقوم أيضًا بوضع بعض المنتجات التي يسهل اكتشافها بالقرب من المقدمة. تساعد هذه العناصر في توجيه العين. يمكن لمشروب شعبي أو وجبة خفيفة للاستخدام اليومي أو عنصر رعاية بسيط أن يقوم بهذه المهمة بشكل جيد. أستخدم هذه المساحة لبناء الثقة، وليس لزيادة العبء على العميل. بعد ذلك، أنظر إلى الرفوف على مستوى العين. هذه هي المنطقة التي أتعامل معها بعناية. يلاحظ الناس المنتجات هنا أولاً. أضع العناصر التي أرغب في بيعها في كثير من الأحيان على مستوى العين. أنا لا أخفيها مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا. إذا كنت أبيع وجبات خفيفة للأطفال، فقد أحتفظ ببعضها على الرف السفلي أيضًا، نظرًا لأن الآباء غالبًا ما يتسوقون مع الأطفال. إذا كنت أبيع منتجات العناية بالبشرة، فإنني أضع المنتجات الرئيسية حيث تلتقي اليد والعين بشكل طبيعي. كما أنني أبقي مجموعات الرفوف واضحة. رف واحد يجب أن يحكي قصة واحدة. أتجنب خلط العديد من أنواع المنتجات في نفس المنطقة. عندما يرى العميل فئة واحدة، فإنه يفهمها بشكل أسرع. وهذا يجعل المتجر يشعر بالهدوء. كما أنه يساعدهم على مقارنة الخيارات دون ضغوط. لقد تعلمت هذا من متجر صغير في الحي قمت بزيارته ذات مرة. قام المالك بوضع البسكويت والصابون والبطاريات والمعكرونة سريعة التحضير معًا على رف واحد طويل. ظل العملاء يسألون أين كانت الأشياء. كان المتجر يحتوي على ما يكفي من المنتجات، لكن التصميم جعل من الصعب التسوق. بعد أن قمنا بفصل الرف إلى مجموعات واضحة، أخبرني المالك أن الأشخاص وجدوا العناصر بشكل أسرع. حتى أن البعض اختار منتجات إضافية لأن الرف بدا أسهل في القراءة. بقيت تلك التجربة معي. يحتاج تخطيط الرف أيضًا إلى نمط سعر واضح. أقوم بوضع العناصر ذات الأسعار المماثلة بالقرب من بعضها البعض عندما يكون ذلك ممكنًا. عندما يحتوي الرف على مزيج من العناصر ذات الأسعار المنخفضة والمرتفعة، أتأكد من سهولة فهم الفرق. العملاء لا يحبون الارتباك على الرف. إنهم يريدون أن يشعروا بالثقة بشأن ما يقارنونه. أنا أيضا أشاهد ارتفاع الرف. الرف المرتفع جدًا يمكن أن يجعل المنتج يبدو بعيد المنال. الرف المنخفض جدًا يمكن أن يجعل من السهل تجاهله. أفكر في متوسط ​​حركة يد العميل. أريد أن تكون المنتجات الأكثر فائدة سهلة الرؤية وسهلة الاستخدام. إحدى الخطوات العملية التي أستخدمها هي الحفاظ على العناصر سريعة الحركة على مستوى اليد البسيطة. هذه هي المنتجات التي يشتريها الناس كثيرًا. إذا قمت بوضعها بشكل جيد، يصبح التسوق في المتجر أسهل ويكون تدفق المبيعات أكثر سلاسة. يمكن أن تبقى العناصر بطيئة الحركة في مساحات منخفضة أو أعلى، حيث لا تزال لديها فرصة للملاحظة دون شغل أفضل أماكن الرف. وأترك ​​أيضًا بعض المساحة الفارغة. لا يحتاج الرف إلى أن يبدو مكتظًا ليبدو قويًا. الكثير من العناصر يمكن أن تجعل الرف ثقيلًا وفوضويًا. مساحة صغيرة تساعد المنتجات على التميز. إنه يمنح العميل مساحة للنظر والتفكير والاختيار. لقد وجدت أن هذا يمكن أن يجعل الرف يبدو أكثر نظافة وانفتاحًا. الإضاءة مهمة أيضًا. إذا كان الضوء ضعيفًا، فحتى التصميم الجيد للرف يمكن أن يفقد الطاقة. أستخدم الإضاءة لمساعدة الرف في أن يبدو واضحًا. الضوء الساطع بالقرب من المنتجات الرئيسية يمكن أن يوجه الانتباه. الإضاءة الناعمة في المتجر يمكن أن تبقي المكان مريحًا. الهدف ليس الديكور في حد ذاته. الهدف هو مساعدة العميل على رؤية ما يهم. أنا أيضًا أنتبه إلى المسار داخل المتجر. أريد أن ينتقل العملاء بشكل طبيعي من منطقة إلى أخرى. عندما أضع المنتجات ذات الصلة بالقرب من بعضها البعض، غالبًا ما يلتقط الأشخاص المزيد من العناصر دون الشعور بالإجبار. الخبز بالقرب من المربى. شامبو قريب من المكيف. القهوة بالقرب من الكؤوس. تساعد الروابط الصغيرة مثل هذه الرف على العمل بشكل أفضل. مثال حقيقي يأتي من متجر زاوية ساعدته بالقرب من منطقة المكتب. كان المالك يبيع المشروبات والسندويشات والعلكة والوجبات الخفيفة السريعة. وكانت المبيعات ثابتة في فترة الغداء. اقترحت نقل المشروبات المعبأة في زجاجات بالقرب من رف الساندويتش ووضع المناديل وعلب الوجبات الخفيفة الصغيرة بالقرب من منطقة الدفع. وكانت النتيجة بسيطة. بدأ العملاء في الحصول على عنصر إضافي واحد في كثير من الأحيان. لم يتغير شيء عن المنتجات. لقد غيّر التصميم عادة الشراء. لهذا السبب أعتقد أن تخطيط الرف هو عملية بيع صامتة. لا يصرخ. إنه يعمل عن طريق جعل الاختيارات أسهل. عندما أقوم بمراجعة أحد الرفوف، أتحقق من ثلاثة أشياء: هل يمكن للعميل العثور على المنتج بسرعة؟ هل يستطيع العميل مقارنة الاختيارات دون ضغوط؟ هل يمكن للرف أن يجعل المتجر نظيفًا وسهل الثقة؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فإن الرف يقوم بعمله. وأستمر أيضًا في تحديث التخطيط. الرف الذي كان يعمل الشهر الماضي قد لا يعمل الآن. تغيير المبيعات. تتغير الفصول. عادات العملاء تتغير. أشاهد ما يلتقطه الناس، وما يتجاهلونه، وما يطلبونه. ثم أقوم بضبط الرف شيئًا فشيئًا. هذا هو الجزء الذي يفتقده العديد من أصحاب المتاجر. لقد وضعوا الرف مرة واحدة ونسوه. أنا لا أفعل ذلك. أعامل الرف وكأنه جزء حي من المتجر. يمكن لتخطيط الرف الأفضل أن يرفع مبيعات المتجر لأنه يحترم الطريقة التي يتسوق بها الأشخاص. عندما أجعل قراءة الرفوف أسهل، يشعر العملاء بضغط أقل. عندما أضع المنتجات المناسبة على الارتفاع المناسب، فإنها تلاحظها بشكل أسرع. عندما أحافظ على نظافة التصميم، يبدو المتجر أكثر موثوقية. هذا هو الدرس الذي أستمر في استخدامه في كل متجر أعمل معه. الرف ليس مجرد تخزين. إنه دليل. لأية استفسارات بخصوص محتوى هذه المقالة، يرجى الاتصال بـ Xiaoxia Lou: Display@ywzsj.com/WhatsApp +8618879342567.

فيليب كوتلر، 2020، تخطيط أرفف البيع بالتجزئة واتخاذ قرارات المتسوقين باكو أندرهيل، 2019، لماذا يشتري العملاء وكيف يؤثر تخطيط المتجر على المبيعات مايكل ليفي وبارتون إيه ويتز، 2021، إدارة البيع بالتجزئة والترويج داخل المتجر جانيس بيل ومايكل تيرنوس، 2018، التجارة المرئية لتحسين أداء المتجر جون فيرني ولي سباركس، 2022، تخطيط الرفوف وتحسين مساحات البيع بالتجزئة فريد هوج، 2023، استراتيجيات العرض الذكية لنمو المتاجر الصغيرة