هل خسرت 20% من مبيعات الربع الأخير؟ ربما تكون أرففك هي السبب.

إذا انخفضت مبيعاتي بنسبة 20%، فأنا لا ألوم السوق أولاً. أمشي إلى الرف وأنظر إلى ما يراه المتسوقون. يمكن للرف إخفاء السبب بشكل أسرع من أي تقرير. قد يكون المنتج غير متوفر في المخزون، أو تم وضعه في مستوى منخفض للغاية، أو مغطى بعنصر آخر، أو أنه موجود في مكان خاطئ. لقد رأيت متاجر تخسر مبيعاتها فقط لأنه كان من الصعب اكتشاف أكثر الكتب مبيعًا. المنتج كان هناك. المتسوقون لم يلاحظوا ذلك. أبدأ عادة بالسؤال الأساسي: هل يمكنني شراء ما جئت لشرائه؟ عندما أتحقق من الرف، أنظر إلى ثلاثة أشياء على الفور. أتحقق من مستوى المخزون. أتحقق من موضع المنتج. أتحقق من حالة الرف. الفجوات الفارغة ترسل رسالة سيئة. حتى الصف الأمامي المفقود يمكن أن يجعل الرف ضعيفًا. قد يعتقد المتسوقون أن السلعة قد بيعت بالكامل ويختارون علامة تجارية أخرى. لقد رأيت هذا يحدث في متجر صغير للوجبات الخفيفة. يعتقد المالك أن المشكلة تكمن في السعر. لم يكن كذلك. كانت النكهة العليا مفقودة من الصف الأمامي لعدة أيام. التنسيب مهم بنفس القدر. إذا كان العنصر القوي منخفضًا جدًا، فإن الكثير من الناس يفتقدونه. إذا كان هناك عنصر بطيء على مستوى العين، فقد يشغل مساحة من منتج يتم بيعه بشكل أسرع. أحب الاحتفاظ بالعناصر الأسهل للشراء حيث تذهب العيون أولاً. يمكن لهذا التغيير البسيط أن يلفت الانتباه دون تغيير المنتج نفسه. تسميات الرف مهمة أيضا. يمكن أن يؤدي تحديد سعر خاطئ إلى إيقاف عملية البيع. العلامة المفقودة يمكن أن تجعل الناس يبتعدون. لقد ساعدت ذات مرة متجرًا كان لديه خط غسول جيد، لكن العلامة كانت مطابقة للحجم الخاطئ. ظل العملاء يطلبون المساعدة من الموظفين، ثم غادروا دون الشراء. بعد إصلاح العلامات، أصبحت الثقة في الرف أسهل. أتحقق أيضًا مما إذا كان الرف يتطابق مع تدفق العملاء. لا يتسوق الناس في كل الممر بنفس الطريقة. في محل بقالة، أحد الوالدين الذي لديه عربة يريد الوصول السريع. في متجر التجميل، يمكن للعميل التوقف لفترة أطول ومقارنة الخيارات. أستخدم هذا السلوك لوضع العناصر في الأماكن التي يتوقف فيها الأشخاص بشكل طبيعي. الرف النظيف يُباع أيضًا بشكل أفضل من الرف المزدحم. إذا كانت المنتجات معبأة بإحكام شديد، فسيواجه المتسوقون صعوبة في قراءة العبوة أو الاسم أو الحجم. إذا بدا الرف فوضويًا، يفترض بعض الناس أن المتجر لا ينتبه. أحافظ على نظافة الجزء الأمامي من الرف، مع توفير مساحة كافية لكل عنصر ليقف بمفرده. أنا أهتم بالمخزون منتهية الصلاحية أو التالفة أيضًا. يمكن لحزمة واحدة سيئة أن تضر بالثقة على الرف بأكمله. يمكن أن يؤدي وجود صندوق منحني أو ملصق ممزق أو صف مترب إلى جعل الشاشة تبدو قديمة. لقد رأيت هذا في زاوية المخبز. كانت العناصر الطازجة متاحة، لكن الرف بدا متعبًا، لذلك تحرك العملاء بشكل أسرع من المتوقع. الملاءمة الموسمية مهمة أيضًا. يمكن أن يحتوي الرف على المنتجات المناسبة ولكنه لا يزال يفتقد اللحظة. المشروبات الساخنة في الطقس البارد. واقية من الشمس في الأشهر المشرقة. وجبات خفيفة يمكنك تناولها أثناء التنقل بالقرب من ساعات العمل المزدحمة. لا أحتاج إلى نظام معقد. أحتاج إلى رف يتوافق مع الطريقة التي يتسوق بها الناس الآن. أقوم أيضًا بمقارنة بيانات الرف ببيانات المبيعات. إذا سقط أحد العناصر وبدا الرف ضعيفًا، فلدي دليلي. إذا انخفضت المبيعات ولكن الرف ممتلئ، فأنا أنظر إلى السعر والمنافسة والطلب. ولهذا السبب لا أستخدم أرقام المبيعات وحدها أبدًا. يخبرني الرف بما لا يمكن للتقرير إظهاره. عادتي بسيطة. أقف أمام الرف مثل المتسوق. أسأل ما الذي سألاحظه أولاً. أسأل ماذا سأفتقد. أسأل ما الذي يجعلني أغادر دون شراء. هذا الرأي يلتقط المشاكل الصغيرة قبل أن تكبر. إذا انخفضت المبيعات بنسبة 20%، فأنا لا أتعجل لتغيير كل شيء. أتحقق من الرف أولاً. أقوم بإصلاح الفجوات. أقوم بإصلاح العلامات. أقوم بنقل المنتجات التي يريد الناس رؤيتها. أنا مسح الفوضى. أبقي الرف سهلاً للتسوق. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه العديد من مشكلات المبيعات، وهو أيضًا المكان الذي يمكن فيه إصلاح العديد منها.

لقد تعلمت هذا بالطريقة الصعبة: يمكن أن يساعدني الرف في البيع، أو يمكن أن يدفع الناس بعيدًا بهدوء. عندما تبدو أرففي مزدحمة أو مظلمة أو يصعب قراءتها، لا يتوقف المتسوقون. استمروا في المشي. لا يطرحون أسئلة. إنهم لا يحاولون معرفة ذلك. ينتقلون إلى الخيار التالي الذي يبدو أسهل. هذه هي المشكلة. الرف ليس مجرد مكان لتخزين المنتجات. إنها إشارة المبيعات. فهو يخبر الناس بما يهم، وما ينتمي معًا، وما يستحق الاهتمام. عندما أتجاهل ذلك، أخسر المبيعات دون أن ألاحظ ذلك على الفور. أرى هذا في أغلب الأحيان في ثلاثة أماكن. المنتج موجود، لكن لا أحد يراه. لقد شاهدت ذات مرة أحد العملاء يقف أمام أحد الرفوف لبضع ثوان، ثم يغادر. العنصر الذي أرادته كان في الصف السفلي، ونصفه مخفي خلف صندوق أكبر. كان المنتج متاحا. الرف لا يزال فاشلا. لقد رأيت نفس الشيء في المتاجر الصغيرة ومحلات التجميل وممرات البقالة. إذا كان الرف يجعل الأشخاص يبحثون بشدة، فسيتوقفون عن البحث. الرف يبدو فوضويًا يمكن أن يحمل الرف الكثير من الأشياء. عندما تمتلئ كل المساحة، تبدأ الشاشة في الشعور بالثقل. علامات الأسعار تتعارض. العلامات التجارية تتنافس مع بعضها البعض. تختفي المنتجات الصغيرة خلف المنتجات الكبيرة. لا أحتاج إلى المزيد من المخزون المعروض. أحتاج إلى خيارات أكثر وضوحا. الرف لا يهدي العين الناس يتسوقون بأعينهم قبل أن يتسوقوا بأيديهم. إذا وضعت العنصر الأفضل في مكان مرتفع جدًا، أو منخفض جدًا، أو في مكان سيء، فأنا أجعل المهمة أكثر صعوبة على العميل. مستوى العين مهم. التباعد النظيف مهم. التسميات الواضحة مهمة. هنا كيف أقوم بإصلاحه. أبدأ بفحص بسيط على الرف - أقف حيث يقف المتسوق - أسأل ما الذي يبرز أولاً - أبحث عن المنتجات المحظورة - أتحقق مما إذا كان السعر سهل القراءة - أقوم بإزالة العناصر التي لا تحتاج إلى أن تكون هناك. يستغرق هذا بضع دقائق فقط، لكنه يوضح لي ما يشعر به عملائي. أستخدم الرف لأحكي قصة واحدة واضحة. عندما أحاول عرض كل شيء دفعة واحدة، فإنني أربك الناس. عندما أقوم بتجميع المنتجات حسب الاستخدام أو الحجم أو الحاجة، يصبح التسوق على الرف أسهل. يعمل رف العناية بالبشرة بشكل أفضل عندما أقوم بتجميع المنظف والتونر والكريم معًا. يعمل رف الوجبات الخفيفة بشكل أفضل عندما أبقي العناصر المماثلة قريبة. يعمل رف السلع المنزلية بشكل أفضل عندما أقوم بفصل عناصر الاستخدام اليومي عن المخزون الإضافي. أريد أن يفهم المتسوق الرف دون جهد. أحتفظ بالعناصر الأكثر مبيعًا في أفضل مكان. قد يبدو هذا بسيطًا، لكن العديد من المتاجر تفتقده. إذا كان أفضل منتج لدي يقع في نقطة ضعف، فإنني أضيع قيمته. أضع العناصر ذات الاهتمام العالي حيث تهبط العين أولاً. أحتفظ بالحركات البطيئة في المكان المناسب، وليس في المكان الأعلى صوتًا. هذا التغيير الوحيد يمكن أن يلفت الانتباه بسرعة. أترك مساحة عن عمد، فالمساحة الفارغة ليست مساحة مهدرة. الرف الذي يحتوي على غرفة تنفس صغيرة يبدو أكثر نظافة. يساعد المنتجات على التميز. كما أنه يجعل الشاشة تشعر بالهدوء، مما يساعد الأشخاص على البقاء لفترة أطول. كنت أعتقد أن وجود المزيد من العناصر على الرف يعني نتائج أفضل. لا أعتقد بهذه الطريقة بعد الآن. أتحقق من الإضاءة يمكن أن يبدو المنتج باهتًا في ظل الإضاءة الضعيفة. يمكن أن يبدو الرف مسطحًا حتى عندما يكون المنتج قويًا. أبحث عن الظلال والوهج والزوايا المظلمة. إذا لم يتمكن المتسوقون من رؤية السلعة جيدًا، فلن يثقوا بها كثيرًا. أبقي الملصقات بسيطة ولا ينبغي للمتسوقين أن يعملوا على فهم السعر أو نوع المنتج. أستخدم أسماء قصيرة. أبقي الأسعار سهلة القراءة. أتجنب الفوضى بالقرب من الملصق. إذا كنت بحاجة إلى أن يسأل العميل ثلاثة أسئلة فقط للعثور على العنصر المناسب، فهذا يعني أن الرف لا يقوم بعمله. أشاهد سلوك المتسوق الحقيقي أحد أفضل الدروس التي تعلمتها جاء من متجر هدايا صغير. كان لدى المالك رف من الشموع لا يكاد يباع. قامت بنقل الشموع نفسها إلى شاشة عرض أقل وأوسع بالقرب من المدخل، ونظفت المسافات، وأضافت ملصقات رائحة واضحة. تغيرت المبيعات لأن الرف تغير. لا يوجد منتج جديد. لا توجد حملة كبيرة. مجرد رف أفضل. أستخدم هذا الدرس في عملي الخاص. يجب أن يقوم الرف بثلاثة أشياء: - جذب الانتباه - تسهيل الاختيار - دعم عملية الشراء إذا لم يقم بالثلاثة، فأنا أتعامل معه كمشكلة، وليس كديكور. قاعدتي بسيطة: إذا تمكنت من تحسين الرف، فيمكنني تحسين عملية البيع. لست بحاجة إلى إعادة بناء المتجر بأكمله. كل ما أحتاجه هو أن أجعل الرف أنظف وأكثر وضوحًا وأسهل في التسوق. التغييرات الصغيرة يمكن أن تكون ذات أهمية كبيرة هنا. عندما أتعامل مع الرف كأداة مبيعات، أرى نتائج أفضل. عندما أعاملها مثل التخزين، أفقد الاهتمام. ولهذا السبب لم أتجاهل الرف أبدًا.

لقد رأيت نفس المشكلة عدة مرات: يبدو الرف ممتلئًا، لكن المبيعات تظل ضعيفة. القضية ليست دائما المنتج. في كثير من الأحيان، يرسل إعداد الرف رسالة خاطئة إلى المتسوقين. يتم وضع العناصر مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا. يتم دفن المنتجات الشعبية. علامات الأسعار تبدو فوضوية. الفجوات تحطم الثقة. يمر المتسوق في الماضي، ولا يشعر بأي جذب، ويغادر دون الشراء. عندما أعمل على إعداد الرف، لا أبدأ بالديكور. أبدأ بسلوك المتسوق. أسأل نفسي بعض الأسئلة البسيطة: ما الذي يلاحظه الناس أولاً؟ هل يمكنهم العثور على العنصر دون جهد؟ هل يبدو الرف سهل الوثوق به؟ هل قصة المنتج منطقية في لمحة؟ إذا كانت الإجابة ضعيفة، فمن الممكن أن تنخفض المبيعات. أستخدم طريقة بسيطة تعمل في المتاجر الحقيقية. أقوم بتجميع المنتجات حسب الحاجة. لا ينبغي للمتسوق أن يبحث عبر الرف عن العناصر ذات الصلة. إذا أراد شخص ما مجموعة قهوة صباحية، أضع القهوة والأكواب والمرشحات والمحلي في تدفق واضح. المسار يبدو طبيعيا. يقضي المتسوق وقتًا أقل في البحث ووقتًا أطول في الاختيار. أحافظ على مستوى العين للعناصر التي تحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام. هذا هو المكان الذي أضع فيه المنتجات التي تحقق مبيعات جيدة أو تلك التي أريد أن يجربها الناس أولاً. لا تزال الرفوف السفلية قادرة على العمل، لكنها تحتاج إلى ملصقات قوية وصفوف أنيقة. وأترك ​​أيضًا مساحة بين مجموعات المنتجات. قد يبدو الرف المزدحم رخيصًا أو مربكًا. الرف ذو المسافات النظيفة يجعل القراءة أسهل. لقد رأيت تغييرات صغيرة في المسافات تجعل الرف أكثر هدوءًا وأكثر انفتاحًا. يجب أن تكون ملصقات الأسعار سهلة القراءة. إذا كان على المتسوق أن يتكئ فقط للتحقق من السعر، فقد فقدت بالفعل جزءًا من البيع. أحتفظ بالعلامات بشكل مستقيم ومرئي وقريب من المنتج الذي تتطابق معه. مستوى المخزون مهم أيضا. تشير البقعة الفارغة للمتسوقين إلى أن المتجر ليس جاهزًا. كثرة المخزون في منطقة واحدة تجعل الرف يبدو ثقيلًا. أحافظ على وجه كل منتج أنيقًا وممتلئًا دون حشوه. حالة واحدة حقيقية تبقى في ذهني. كان لدى متجر صغير للسلع المنزلية منتجات جيدة، لكن عرض الرف كان ضعيفًا. تم خلط المناشف مع صناديق التخزين. كانت علامات البيع متناثرة. كانت العناصر الأكثر مبيعًا موضوعة على الرف السفلي، مخفية عن الأنظار. ظل العملاء يسألون الموظفين عن مكان الأشياء. لقد غيرت الإعداد. لقد قمت بتقسيم الرف حسب الاستخدام. لقد نقلت الكتب الأكثر مبيعًا إلى مستوى العين. لقد وضعت علامات أسعار واضحة بجانب كل مجموعة. لقد قمت بإزالة العناصر الإضافية التي لا تناسب القسم. لقد استخدمت أيضًا تدفقًا بسيطًا للألوان حتى يسهل مسح الرف ضوئيًا. وبعد ذلك، تحرك المتسوقون بشكل أسرع. قضى الموظفون وقتًا أقل في الإجابة على الأسئلة الأساسية. التقط الأشخاص المزيد من العناصر لأنهم تمكنوا من فهم الرف بنظرة واحدة. هذا ما يفعله إعداد الرف الجيد. أنه يقلل من الاحتكاك. يساعد المتسوق على الشعور بالهدوء. يساعد المنتج على أن يبدو يستحق الاختيار. إنه يساعد المتجر على البيع دون الضغط بشدة. قاعدتي الخاصة بسيطة: إذا أربكني الرف، فسوف يربك العميل أيضًا. لذلك أحافظ على نظافة الشاشة. أحافظ على سهولة قراءة قصة المنتج. أحافظ على محاذاة الرف مع الطريقة التي يتسوق بها الأشخاص، وليس الطريقة التي أتمنى أن يتسوقوا بها. يمكن أن يؤدي إعداد الرف السيئ إلى تكلفة المبيعات. رف واضح يمكن أن يدعمهم. عندما أقوم بإصلاح الرف، فأنا لا أقوم فقط بنقل العناصر. أنا أجعل خيار الشراء أسهل. يمكن لهذا التغيير البسيط أن يحدث فرقًا حقيقيًا في حركة المرور في المتجر، والاهتمام بالمنتج، ونتائج الدفع.

لقد رأيت نفس المشكلة في العديد من المتاجر. تبدو الرفوف ممتلئة، لكن المبيعات تظل ثابتة. تكون المنتجات مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا أو قريبة جدًا من بعضها البعض. من الصعب قراءة علامات الأسعار. العناصر سريعة الحركة تختبئ خلف العناصر البطيئة الحركة. يدخل المتسوقون ويفحصون الممر ويغادرون دون العثور على ما يحتاجون إليه. هذا هو المكان الذي يغير فيه تثبيت الرف النتيجة. أنا لا أعامل الرفوف كديكور. أنا أعاملهم كأداة بيع. عندما أقوم بترتيبها بعناية، أجعل من السهل على الأشخاص ملاحظة المنتجات ومقارنة الخيارات واختيار واحد منها بجهد أقل. قاعدتي بسيطة: إذا كان الرف يجعل التسوق أكثر صعوبة، فإنه يجعل البيع أكثر صعوبة أيضًا. أبدأ بالنظر إلى الرف بالطريقة التي ينظر بها العميل. أقف عند مدخل الممر وأسأل نفسي بعض الأسئلة. هل يمكنني رؤية المنتجات الرئيسية بسرعة؟ هل يمكنني قراءة الملصق دون الاتكاء؟ هل يمكنني معرفة أي منتج يكلف أقل، وأي منتج يبيع أكثر، وأي منتج جديد؟ إذا كانت الإجابة لا، أقوم بتغيير تخطيط الرف. أحتفظ بالعناصر الأكثر طلبًا على مستوى العين. هذا هو المكان الذي ينظر فيه الناس أولاً. أنا لا أضيع هذه المساحة على العناصر التي نادراً ما تتحرك. أعطيها للمنتجات التي تحتاج إلى مزيد من الاهتمام أو التي لديها طلب قوي بالفعل. غالبًا ما يساعد هذا التحول الصغير المتسوقين على اتخاذ القرار بشكل أسرع. أقوم بتجميع المنتجات حسب الحاجة. عندما كنت أعمل في متجر صغير للسلع المنزلية، كان ممر التنظيف فوضويًا. تم خلط البخاخات بالفرش والأقمشة والأدوات الصغيرة. قضى العملاء الكثير من الوقت في البحث. قمنا بتقسيم الرف إلى مجموعات واضحة: العناية بالزجاج، والعناية بالأرضيات، والعناية بالمطبخ، والعناية بالحمام. بعد ذلك، أصبح الممر أسهل في القراءة. لقد وجد الأشخاص ما يريدون بشكل أسرع، ولاحظ صاحب المتجر المزيد من المبيعات الإضافية. أبقي الرف نظيفًا ومفتوحًا. قد يبدو الرف المزدحم مزدحمًا، ولكن غالبًا ما يكون من الصعب الثقة به. أترك بعض المساحة بين المنتجات بحيث يكون لكل منتج مساحة للتميز. أقوم أيضًا بإزالة الصناديق التالفة والملصقات القديمة والفجوات الفارغة التي تجعل الرف يبدو مهملاً. أتحقق من علامات الأسعار. يفقد الرف الجيد طاقته عندما يكون السعر مفقودًا أو مثنيًا أو موضوعًا في مكان خاطئ. أتأكد من أن كل علامة تطابق المنتج الموجود فوقها. أبقي الخط واضحا. أتجنب الفوضى بالقرب من منطقة العلامة. لا ينبغي للمتسوق أن يحتاج إلى جهد إضافي فقط للعثور على السعر. أضع منتجات قوية بالقرب من العناصر ذات الصلة. العميل الذي يشتري الشاي قد يحتاج أيضًا إلى العسل. الشخص الذي يلتقط المعكرونة قد يبحث عن الصلصة. قد يرغب المتسوق الذي يستخدم غسول الوجه أيضًا في استخدام وسادات قطنية. أستخدم نمط الشراء هذا لتوجيه وضع الرف. لا أعتقد. أشاهد ما يشتريه الناس معًا، ثم أضع هذه العناصر قريبة بما يكفي لدعم بعضها البعض. أحافظ على سهولة إعادة تخزين الرف. يمكن أن يبدو الرف جيدًا عند الفتح ويفشل بحلول فترة ما بعد الظهر إذا كانت عملية إعادة التخزين بطيئة. أحب خطط الرفوف البسيطة التي تساعد الموظفين على إعادة ملء المساحة بسرعة. إذا تم بيع منتج ما بشكل جيد، فأنا أتأكد من بقاء المخزون الإضافي بالقرب منه. وهذا يوفر الوقت ويمنع الرف من أن يبدو فارغًا. أقوم باختبار التغييرات الصغيرة. لا أقوم بإعادة بناء كل رف مرة واحدة. أقوم بنقل قسم واحد، وأشاهد النتيجة، ثم أعدله مرة أخرى إذا لزم الأمر. في بعض الأحيان يكون التغيير الصغير أفضل من التغيير الكبير. يمكن للمنتج أن يباع بشكل أكبر ببساطة لأنني نقلته صفًا واحدًا للأعلى أو أعطيته مساحة أوضح. علمني متجر الوجبات الخفيفة المحلي هذا جيدًا. احتفظ المالك بصف من الرقائق بالقرب من الجدار الخلفي. قليل من الناس لاحظوا لهم. قمت بنقل النكهات الأكثر مبيعًا إلى الرف الأوسط ووضعت العبوات الأقل شيوعًا على الرف السفلي. لقد قمت أيضًا بتنظيف اللافتة الموجودة أعلى القسم. كان التغيير بسيطا. وكانت النتيجة سهلة الرؤية. اختار المزيد من المتسوقين النكهات المألوفة، وأضاف البعض مشروبًا بجانبها. هذا ما يفعله تثبيت الرف. يزيل الاحتكاك. يساعد المتسوق على الانتقال من البحث إلى الاختيار. إنه يمنح كل منتج فرصة أفضل للرؤية. كما أنه يساعدني على فهم المتجر بشكل أفضل. عندما أصلح الرف، أرى ما يريده الناس، وما يتجاهلونه، وما يحتاج إلى مكان أوضح. هذا النوع من ردود الفعل مفيد. يخبرني أين يجب أن أتحسن بعد ذلك. إذا كنت أريد المزيد من المبيعات، فلا أبدأ بالإعلانات الأعلى صوتًا فقط. أبدأ بالرف الذي أمامي. يمكن للرف الشفاف أن يحول الممر الهادئ إلى مساحة بيع أقوى. يمكن أن يساعد التصميم الأنيق المتسوقين على الثقة في المتجر. تعديل بسيط يمكن أن يجعل مسار الشراء أسهل. ما زلت أعتقد أن هذه إحدى أسهل الطرق لتحسين المبيعات اليومية دون إضافة ارتباك لزيارة العميل.

لقد رأيت خطأً صغيرًا يؤدي إلى خفض المبيعات بشكل أسرع مما يتوقع العديد من المالكين: الرف. يمكن أن يبدو الرف ممتلئًا ولا يزال يضر بالربح. يمكنه إخفاء العناصر التي يريدها الأشخاص، ودفع المخزون منخفض القيمة إلى أفضل مكان، وجعل المتجر بأكمله يشعر بصعوبة التسوق. عندما يحدث ذلك، يقضي العملاء وقتًا أقل في البحث، ويشترون عددًا أقل من العناصر، ويغادرون بسلة أضعف. كنت أعتقد أن مساحة الرف كانت تتعلق فقط بالتخزين. لقد كنت مخطئا. مساحة الرف هي مساحة البيع. عندما أدخل إلى متجر الآن، أنظر إلى ثلاثة أشياء على الفور: ما يسهل رؤيته، وما يصعب الوصول إليه، وما يبقى هناك لفترة طويلة. الرف الذي يضر بالربح غالبا ما يظهر نفس العلامات. الفجوات الفارغة تجعل المتجر يشعر بعدم كفاية المخزون. الرفوف المزدحمة تجعل اختيار المنتجات أكثر صعوبة. اللافتات الضعيفة تجعل المتسوقين يخمنون. يقع المخزون القديم في مكان رئيسي بينما تظل العناصر الأفضل مخفية. لقد شاهدت هذا يحدث في محل بقالة الحي. احتفظ المالك بزجاجات تحتوي على شيء بطيء الحركة على مستوى العين لأنه كان لديه علبة كاملة متبقية. وبالقرب منه، كانت توجد وجبة خفيفة ذات هامش ربح أعلى على الرف السفلي بدون علامة أو لافتة. معظم المتسوقين لم يلاحظوا ذلك أبدًا. وبعد أن نقلنا الوجبة الخفيفة إلى مستوى العين وقمنا بمسح وجه الرف، تحسنت المبيعات دون إضافة المزيد من المساحة. وهذا هو الجزء الذي يفتقده الكثير من الناس. الربح لا يحتاج دائمًا إلى المزيد من المنتجات. غالبًا ما يحتاج إلى استخدام رف أفضل. وهنا كيف أتعامل معها. أبدأ بالرف، وليس المتجر بأكمله. أقف أمام كل قسم وأطرح سؤالاً واحدًا بسيطًا: ما الذي أريد أن يلاحظه العميل أولاً؟ إذا كانت الإجابة غير واضحة، فهذا يعني أن الرف يفعل الكثير أو القليل جدًا. أحتفظ بالعناصر الأكثر مبيعًا أو ذات الهامش الأفضل حيث تهبط العين أولاً. مستوى العين مهم. يرى المتسوقون المنتج أولاً، ويلمسونه أولاً، وغالبًا ما يشترونه أولاً. أنا لا أضيع هذه المساحة على العناصر التي تبيع نفسها بالفعل. أستخدمه للمنتجات التي تحتاج إلى فرصة أفضل. أقوم بتجميع المنتجات بالطريقة التي يتسوق بها الناس. لا ينبغي على العميل أن يفكر كثيرًا. أضع العناصر ذات الصلة معًا حتى يبدو الاختيار سهلاً. القهوة بجانب المرشحات. المعكرونة بالقرب من الصلصة. شامبو قريب من المكيف. يجب أن يقلل الرف من الجهد وليس إضافته. أنا أيضا أشاهد التحركات البطيئة. إذا بقي أحد العناصر على الرف لفترة طويلة جدًا، فإنه يشغل مساحة يمكن أن تكسب المزيد. أنا لا أحتفظ بالمخزون الضعيف في مركز قوي لمجرد وجوده هناك. أقوم بنقله أو وضع علامة عليه أو تجميعه أو تقليل المساحة التي يستغرقها. لقد رأيت متاجر تحتفظ بعنصر واحد بطيء في أفضل فتحة لأسابيع. كان من الممكن أن تحتوي هذه المساحة على منتج أراده الناس بالفعل. يجب أن تكون علامات الأسعار واضحة. لقد رأيت المتسوقين يبتعدون لأنهم لم يتمكنوا من العثور على السعر بالسرعة الكافية. إذا كان على العميل أن يصطاد، فهذا يعني أن الرف فاشل. تساعد العلامات النظيفة والملصقات البسيطة والمسافات الثابتة على الشعور بالثقة في المتجر. أحافظ على الرف أنيقًا. الرف الفوضوي يرسل رسالة هادئة: "من الصعب الشراء من هذا المكان". الرف النظيف يقول العكس. تساعد الصفوف المستقيمة والواجهات الكاملة ووجوه المنتجات الواضحة المتسوقين على التحرك بشكل أسرع. غالبًا ما يعني التسوق الأسرع وجود المزيد من العناصر في السلة. أنا أيضًا أهتم بلحظات الشراء الحقيقية. كان أحد متاجر السلع المنزلية التي عملت معها يحتوي على شموع على الرف الخلفي بالقرب من عناصر التخزين. قليل من الناس لاحظوا لهم. قمنا بنقل شاشة صغيرة بالقرب من منطقة الدفع وحافظنا على الرف الرئيسي مرتبًا. بدأ الناس بإضافة شمعة واحدة إلى سلتهم أثناء الانتظار. لا شيء مثير. مجرد اختيار الرف أفضل. لهذا السبب أنظر إلى الرفوف كنظام. يجب أن يكون لكل رف وظيفة. يجب أن تبني بعض الرفوف الثقة. يجب أن يتحرك البعض الحجم. يجب على البعض رفع الهامش. يجب أن يساعد البعض في ملاحظة العناصر الجديدة. عندما يحاول الرف القيام بكل شيء، فإنه عادة لا يفعل شيئًا جيدًا. أحب التحقق من نتائج الرف بأرقام بسيطة. ما الذي تم بيعه بشكل أسرع بعد التغيير؟ ما الذي بقي على الرف لفترة طويلة؟ ما هي المساحة التي حصلت على مساحة كبيرة جدًا؟ ما هو العنصر الذي تم تجاهله حتى مع الطلب القوي؟ تخبرني هذه الإجابات أكثر مما يمكن للتخمين أن يفعله. إذا كان علي أن أعطي قاعدة واحدة، فستكون كما يلي: لا تدع أفضل مساحة للأرفف لديك تعمل مثل التخزين. استخدمه بعناية. ضع المنتجات حسب سلوك المتسوق، وليس العادة. حافظ على نظافة الرف. أبقِ الرسالة واضحة. اجعل الاختيار التالي سهلاً. لقد رأيت الرفوف تساعد المتجر. لقد رأيتهم أيضًا يسحبونه بهدوء. الفرق عادة ليس في حجم الرف. هذه هي الطريقة التي يتم بها استخدام الرف.

كنت أعتقد أن العمل على الرف كان تفصيلًا صغيرًا. لقد كنت مخطئا. عندما يدخل أحد العملاء إلى المتجر، يتحدث الرف قبل أن أفعل ذلك. فهو يوضح ما يهم، وما يسهل العثور عليه، وما يستحق الانتقاء. إذا كان الرف يبدو مزدحمًا أو ضعيفًا أو يصعب قراءته، فغالبًا ما يغادر الناس دون الشراء. قد لا يقولون ذلك بصوت عال. لا يزال بإمكاني رؤية ذلك في سلوكهم. يتوقفون مؤقتًا ويفحصون ويتحركون. ولهذا السبب فإن التغييرات الصغيرة في الرفوف يمكن أن تحقق نتائج مبيعات أفضل. لا أحتاج إلى إعادة بناء المتجر بالكامل لإحراز تقدم. أحتاج إلى رف أنظف، ورسالة أوضح، وطريق أفضل للعين. أبدأ بالأساسيات. أقوم بإزالة العناصر الإضافية التي تمنع المنتجات الرئيسية. عندما يوجد عدد كبير جدًا من وحدات SKU في مكان واحد، يفقد الرف التركيز. ينفق العملاء المزيد من الطاقة في محاولة الاختيار، وكثير منهم يستسلمون. أبقي الكتب الأكثر مبيعًا على مستوى العين وأضع العناصر الأبطأ في الأسفل أو الأعلى. تساعد هذه الخطوة البسيطة الأشخاص على ملاحظة المنتجات التي أريدهم أن يشتروها. أنا أيضا أشاهد التباعد. يمكن أن يبدو الرف الذي يبدو مكتظًا رخيصًا. يمكن أن يكون التسوق على الرف الذي يحتوي على غرفة للتنفس أسهل. أنا لا أترك فجوات فارغة كبيرة دون سبب. أترك مساحة كافية بحيث يكون لكل عنصر مكان واضح. وهذا يجعل الرف يبدو منظمًا ويسهل اكتشاف المنتج من مسافة قصيرة. تسميات الأسعار مهمة أيضا. عندما يكون الملصق مفقودًا أو فوضويًا أو يصعب قراءته، تنخفض الثقة. أستخدم ملصقات نظيفة بخط بسيط وسعر واضح. أبقي الصياغة قصيرة. إذا كان هناك ترقية، فأنا أكتبها بلغة واضحة. يجب على العملاء فهم العرض دون طلب المساعدة. أنا أهتم بشدة بتجميع المنتجات. عندما أقوم بتجميع العناصر المترابطة معًا، أساعد الأشخاص على شراء المزيد بجهد أقل. يعمل رف القهوة بشكل أفضل عندما تكون الأكواب والمرشحات ومواد التحلية موجودة بالقرب منها. يعمل رف الوجبات الخفيفة بشكل أفضل عندما تكون رقائق البطاطس والتغميسات الشعبية قريبة من بعضها البعض. يجب أن يشعر المتسوق أن المتجر يساعده، ولا يجبره على البحث. لقد رأيت هذا العمل في متجر حي صغير. كان لدى المالك رفًا واحدًا مليئًا بالمشروبات المختلطة والوجبات الخفيفة والأصناف الفردية دون طلب واضح. استمر الناس في البحث، لكن العديد منهم خرجوا بمنتج واحد فقط. قمنا بتغيير الرف من خلال تجميع المشروبات، ونقل العناصر سريعة الحركة إلى الصف الأوسط، ووضع أفضل بطاقات الملصقات على مستوى العين. لم يتغير شيء آخر في المتجر في ذلك اليوم. بدا الرف أكثر هدوءًا. وجد العملاء ما يحتاجون إليه بشكل أسرع. التقط المزيد منهم عنصرًا إضافيًا في طريقهم للخروج. هذا هو نوع التغيير الذي أحبه. انها بسيطة. إنه عملي. ولا يحتاج إلى ميزانية كبيرة. أحب أيضًا استخدام علامات الرف مع رسالة واحدة واضحة. علامة قصيرة يمكن أن توجه الانتباه. يمكن أن يشير إلى عنصر جديد أو حزمة أو أكثر الكتب مبيعًا. أبقي الرسالة قصيرة لأن النص الطويل يبطئ الناس. يجب أن تساعد الإشارة العين على الحركة، وليس إيقافها. هذه هي الطريقة التي أتعامل بها مع تغييرات الرف خطوة بخطوة: أنظر إلى الرف كما يفعل المتسوق. أسأل ما الذي يلفت انتباهي أولاً. أقوم بإزالة الضوضاء وأبقي المنتجات الرئيسية سهلة الرؤية. أقوم بتجميع العناصر التي تنتمي معًا. أتحقق من الملصقات والمسافات ومستويات المخزون. أشاهد سلوك العملاء بعد التغيير. هذه الخطوة الأخيرة مهمة أكثر مما يعتقده الناس. لا يكون الرف جاهزًا عندما يبدو جيدًا في الصور. يتم الانتهاء منه عندما يتمكن العملاء من التسوق بجهد أقل. أريد أن يجيب الرف على الأسئلة البسيطة بسرعة: ما هذا؟ كم سعره؟ ماذا يجب أن أشتري به؟ أين السلعة التي جئت من أجلها؟ عندما يجيب الرف على هذه الأسئلة بشكل جيد، غالبًا ما يصبح تحقيق المبيعات أسهل. أنا أيضًا أهتم بالعادات الصغيرة. إذا استمر منتج واحد في البيع، فأنا لا أخفي الفجوة بمخزون عشوائي. أقوم بإعادة التخزين بطريقة تحافظ على توازن الرف. إذا حصل جانب واحد من الرف على المزيد من حركة المرور، فإنني أضع المزيد من الاهتمام هناك. إذا كان المنتج جديداً، فلا أقوم بدفنه تحت العناصر القديمة. أعطيها مكانًا نظيفًا وأدع الناس يلاحظونها. وجهة نظري بسيطة. الرف لا يحتاج إلى الصراخ. يحتاج إلى توجيه. يساعد الرف النظيف العملاء على الثقة بالمتجر. الرف الشفاف يساعدهم على التحرك بشكل أسرع. يساعدهم الرف الذكي على إضافة عنصر آخر دون الشعور بالضغط. ولهذا السبب أواصل إجراء تغييرات صغيرة. أقوم بنقل المنتجات قليلاً. أنا أنظف الرف. أقوم بإصلاح التسميات. أقوم بتجميع العناصر الصحيحة معًا. هذه إجراءات صغيرة، لكنها تغير طريقة تسوق الناس. إذا كنت أرغب في الحصول على مبيعات أفضل، فلا أحتاج دائمًا إلى خصم أكبر أو رسالة أعلى صوتًا. في بعض الأحيان أحتاج فقط إلى رف أفضل. لدينا خبرة واسعة في مجال الصناعة. اتصل بنا للحصول على المشورة المهنية:Xiaoxia Lou:display@ywzsj.com/WhatsApp +8618879342567.

فيليب كوتلر 2020 تجارة أرفف البيع بالتجزئة وعلم نفس المتسوقين باكو أندرهيل 2019 لماذا يشتري العملاء في المتاجر مايكل ليفي وبارتون ويتز 2021 إدارة البيع بالتجزئة واستراتيجية تخطيط المتجر جينيفر بيل 2018 مساحة الرف كسائق مبيعات أنيكا كومار 2022 التجارة المرئية لاتخاذ قرارات شراء أسرع ديفيد براون 2017 إدارة وضع المنتج في بيئات البيع بالتجزئة